Proposte indipendenti basate sulla trasparenza e la qualità

Ennio Montagnani

Ribadire che la pianificazione finanziaria basata sui tre cardini principali di Fineco è l'unica solida soluzione per affrontare le turbolenze dei mercati, evitando decisioni emotive. Spiegare al cliente perché il ruolo del consulente finanziario resta centrale anche in vista delle proposte fintech. Fornire soluzioni indipendenti tramite un rapporto basato su trasparenza e qualità dei servizi. Sono questi alcuni dei punti di maggior rilievo che emergono da questa intervista a Carlo Giausa, Direttore Investimenti e Wealth management di Fineco Bank.

Come avete gestito la preoccupazione della vostra clientela per via delle turbolenze dei mercati?

«La nostra clientela si è mostrata molto matura, ben consapevole che la pianificazione finanziaria da noi proposta si basa su tre cardini principali, ancora più fondamentali in un periodo di volatilità come quello attuale. In primo luogo è necessario avere ben chiari i propri obiettivi di vita, per poter così indirizzare correttamente la pianificazione di medio-lungo termine del patrimonio; il secondo principio è quello della diversificazione, fondamentale per ridurre il rischio insito nell'esposizione verso le alterne fortune di aziende, settori o addirittura interi Paesi; infine, la capacità di gestire le fasi di estrema volatilità senza prendere decisioni impulsive, basate sull'emotività».

Come tradurre questi principi nella pratica?

«È proprio qui che entra in gioco il ruolo del consulente finanziario, l'unico in grado di far emergere gli obiettivi di vita del cliente, traducendoli in una pianificazione finanziaria e gestendone l'emotività nei momenti di euforia o ribasso dei mercati. Per questo, il compito fondamentale del professionista è quello di investire il proprio tempo nel costruire un rapporto stabile e di fiducia con il cliente».

Si discute molto di fintech, la tecnologia rischia di depotenziare il ruolo del consulente?

«Al contrario, la tecnologia sarà il vero discrimine per un servizio di consulenza realmente personalizzato. Proprio per via del tempo che il consulente deve investire nella relazione con il cliente, la tecnologia diventa fondamentale per fornire al professionista portafogli modello strutturati e ampiamente diversificati. In Fineco costruiamo asset allocation sulla base di complesse analisi quantitative e rigorose basi metodologiche, impensabili per chi ragiona in termini di fai-da-te. Sarà poi il consulente a personalizzare questi portafogli modello sulle necessità del singolo cliente».

Vedete un cambiamento nelle abitudini dei clienti verso la propria banca dopo gli eventi e le novità normative tra fine 2015 e inizio 2016?

«La clientela pretende dalla propria banca un rapporto basato su trasparenza e qualità dei servizi. Due condizioni fondamentali, senza le quali nessun cliente affiderà mai i propri risparmi a un istituto, né tanto meno gli consentirà di gestire i propri asset. Ed è proprio per questo che abbiamo investito da subito in modello di consulenza evoluta ispirato alla massima trasparenza, soprattutto nei costi e nella politica di remunerazione dei nostri professionisti».

Come si costruisce un servizio indipendente?

«Lo si fa eliminando il legame tra la remunerazione del consulente e i prodotti che quest'ultimo può selezionare. Con FinecoAdvice, a esempio, il cliente paga la sola parcella del servizio di advisory, mentre si vede restituite le commissioni eventualmente presenti nei prodotti inseriti dal professionista nel portafoglio.

In questo modo abbiamo cancellato qualsiasi conflitto d'interesse, perché per il consulente diventa del tutto indifferente scegliere un prodotto piuttosto che un altro. Solo così il professionista potrà lavorare realmente nell'interesse del cliente».