Rami danni: la vendita agli sportelli guadagna terreno 

I problemi del ramo danni, le prospettive della bancassurance sia vita che danni e i driver di sviluppo del ramo spese mediche. Sono questi i temi trattati in una tavola rotonda organizzata da Prometeia e dal Giornale delle Assicurazioni, coordinata da Angela Maria Scullica, direttore di BancaFinanza e del Giornale delle Assicurazioni, alla quale hanno partecipato Stefano Frazzoni, manager di Prometeia, Riccardo Cervellin, direttore generale di Ubi Assicurazioni, Emanuele Marsiglia, direttore generale Bancassurance Popolari, Claudio Raimondi, responsabile marketing e supporto commerciale Postevita, e Fiammetta Fabris, direttore tecnico, commerciale e marketing Unisalute, compagnia del gruppo Ugf specializzata nelle coperture sanitarie.

Domanda. Quali sono le prospettive del ramo danni per il 2010?

Frazzoni.  Il comparto danni ha assorbito gli effetti della congiuntura economica, ancora negativa, e le conseguenze dell’evoluzione normativa e delle tensioni competitive che stanno interessando il settore auto. Quest’anno, le compagnie molto probabilmente metteranno in atto strategie focalizzate al risanamento dell’intero ramo. A livello di tariffe e condizioni ci saranno incrementi nei premi, come sta già succedendo nella Rc auto e nel property. Nell’auto, il settore che pesa di più nel ramo e  quindi il più delicato,  si modificheranno le strutture tariffarie, cercando una maggiore coerenza con l’indennizzo diretto e un approfondimento sulla rischiosità «potenziale» del soggetto assicurato. Per quanto riguarda le politiche distributive, l’imperativo è il rientro e la razionalizzazione della scontistica, che deve essere ispirata a logiche di tenuta tecnica e di penetrazione commerciale.

D. Questo vale solo per la clientela retail o anche per il corporate?

Frazzoni.  Il ramo danni nel segmento delle imprese è strettamente collegato al ciclo economico generale: in tempi di recessione, le aziende riducono al minimo indispensabile  le coperture assicurative. È successo nel 2009 e succederà, probabilmente, anche quest’anno. Per le compagnie è fondamentale che le tariffe e, a maggior ragione, gli sconti siano ispirati al conto economico del cliente, alle informazioni sulla solidità patrimoniale dell’azienda che si vuole assicurare quale strumento per limitare ex ante il rischio di frodi o comportamenti opportunistici.

D. Il mercato e le compagnie italiane di bancassurance danni stanno diventando interessanti, tanto da attirare player di importanza europea come Fortis e Bnp Paribas che hanno acquisito Ubi Assicurazioni. Che cosa cambierà dopo questa operazione?

Cervellin. Il fatto che la nostra compagnia è stata acquisita da Fortis e Bnp Paribas dimostra che le potenzialità di crescita della bancassurance danni in Italia sono molto forti, ma anche che il nostro modello di business si è dimostrato vincente. Noi siamo sul mercato dal 1991, abbiamo in essere 522.000 contratti di assicurazione, in maggioranza Rc auto. I nostri prodotti di punta, oltre all’auto, riguardano la tutela della casa, gli infortuni e la credit protection legata ai mutui. È chiaro che l’assicurazione costituisce per la banca una fonte di ricavi aggiuntiva, il completamento dell’offerta, ma è anche ottimo strumento di fidelizzazione, e generalmente permette una customer retention superiore al 90%.

D. Qual è il modello distributivo di Ubi Assicurazioni?

Cervellin. Siamo una «piattaforma specialistica», svincolata da ogni impegno che non sia quello di servire al meglio i bisogni assicurativi del cliente. Il nostro modello distributivo prevede per la clientela privata prodotti da sportello, e per lo small business, private e corporate, l’intervento delle gerenze che agiscono con il supporto degli agenti di città, rete qualificata e dedicata di professionisti esperti del settore assicurativo. 

D. Nel nostro Paese però l’assicurazione in banca riguarda il  ramo vita. Come andrà il settore nel 2010?

Raimondi. La compagnia punta a confermare la leadership anche per il prossimo anno. Una leadership che, certo, dipende dalla forza del brand Poste italiane, dalla semplicità e dai bassi costi dei prodotti. Ma è soprattutto determinata dalla nostra funzione sociale: noi abbiamo una rete capillare di 14 mila sportelli e portiamo l’assicurazione e la previdenza dove non c’erano mai state. Quotidianamente, due milioni di persone entrano in un ufficio postale e questo ci permette di contattare i target più diversi, di poter intercettare un universo molto ampio di interessi e di necessità, che altrimenti non troverebbero risposte alle loro esigenze assicurative. Abbiamo oltre 3.800.000 contratti, 2.700.000 assicurati su un bacino di oltre 10 milioni di clienti potenziali e nello scorso biennio abbiamo registrato dai 500 mila ai 700 mila nuovi contratti l’anno. Abbiamo vinto anche la scommessa della previdenza complementare, giudicata troppo complicata per il grande pubblico: abbiamo molti clienti con un’età intorno ai 34 anni, ai quali chiediamo versamenti mensili al di sotto delle medie di mercato.  In Postevita ogni variabile di prodotto (pricing, struttura contrattuale, comunicazione) è client oriented. Non possiamo contare su promotori finanziari o assicurativi, dobbiamo quindi mettere a punto proposte trasparenti, anche in termini di prezzo, efficaci nelle garanzie, semplici da comunicare, facilmente comprensibili da ogni tipo di clientela. Il prodotto se è ottimo e semplice si vende senza problemi. Seguendo questa linea dal 2007 abbiamo cominciato a vendere anche prodotti danni, soprattutto malattie e infortuni e protezione del credito legata ai mutui Bancoposta. Uno degli obiettivi del 2010 è incrementare il ramo danni e non escludo che venga costituita una vera e propria compagnia danni.

D. La prospettiva sembra dunque essere quella di ampliare l’offerta agli sportelli con prodotti di copertura danni. È così anche per Bancassurance Popolari?

Marsiglia. No. Resteremo concentrati sul nostro core business, il vita. Ritengo che se non ci saranno significativi cambiamenti, e in questo momento non ci sono segnali, lo scenario del 2010 replicherà quello del 2009. La crisi dei mercati ha messo a dura prova l’andamento della raccolta vita nel 2008, penalizzata dalla caduta libera di prodotti di punta, come le polizze unit. Poi, l’anno scorso il settore si è ripreso, c’è stato un buon rimbalzo, con significative performance della bancassurance. I mercati continuano a essere percorsi da qualche turbolenza e la variabile dei tassi di interesse è determinante per le politiche di investimento. Bisogna tenere in considerazione, inoltre, che lo tsunami finanziario ha lasciato strascichi pesanti sul risparmiatore: è spaventato, vuole sicurezza, si muove cercando in primo luogo la protezione del risparmio. Quindi ci vuole estrema cautela nelle strategie commerciali e nella proposta di  prodotti. Per quanto riguarda Bancassurance Popolari, la maggior parte dei nostri prodotti è di ramo I con  una piccola percentuale di ramo III. A breve,  considerando che i tassi sono ai minimi storici, e se le Borse dovessero continuare la ripresa in corso, si potrebbero proporre anche prodotti con più alto contenuto rischio/rendimento e una forte componente assicurativa. Questo sempre con estrema cautela ed esplorando con attenzione l’evolversi della domanda dei risparmiatori. Per quanto riguarda la bancassurance danni, a esclusione del segmento Rc auto, credo che vada ancora costruita un’offerta agganciata allo sportello, che richiede formazione continua, incluso l’affiancamento degli impiegati, la standardizzazione dei prodotti. Un processo lungo, ma indispensabile se si vogliono avvicinare i risultati che la bancassurance danni ha raggiunto in altri Paesi.

D. Quali sono invece le prospettive del ramo salute?

Fabris. In Italia la spesa privata per la salute si aggira intorno ai 30 miliardi di euro l’anno, soltanto il 15% di questa somma è coperta da assicurazioni, fondi o casse sanitarie. Il potenziale di crescita del settore quindi esiste ed è molto forte, come forte è la domanda, non completamente soddisfatta dal servizio sanitario nazionale, di diagnosi veloci, di cure rapide e efficaci. Nel 2010 un’ulteriore spinta allo sviluppo dovrebbe venire dai Fondi integrativi sanitari (che possono essere costituiti anche da enti territoriali, come regioni e province) e dalle Casse di mutuo soccorso che potranno accedere alle agevolazioni fiscali previste se il 20% dei servizi da loro forniti riguarderanno prestazioni odontoiatriche e cure per le persone non autosufficienti. Il mercato delle coperture assicurative per la salute resta comunque molto difficile: l’andamento tecnico è in perdita, i costi dei servizi sono elevati e l’inflazione del settore sanitario è indipendente dai normali indici dei prezzi al consumo e si è attestata nel 2009 al 7%. Per affrontare questo settore occorre offrire prodotti e servizi all’altezza delle richieste dei consumatori, ma soprattutto avere una scrupolosissima gestione dei costi. È fondamentale creare un circuito di cliniche e laboratori con prezzi certi e calmierati (Unisalute ha convenzioni con oltre 3.000 fra case di cura, centri polispecialistici, centri medici e odontoiatri) e cercare accordi con aziende o associazioni di aziende che vogliono offrire ai propri dipendenti  la copertura sanitaria come fringe benefit, che non sono più appannaggio dei top manager o delle grandi imprese: oggi, attraverso i contratti di lavoro, anche impiegati e operai di piccole-medie imprese hanno una copertura integrativa per la salute.

Il modello di business di Unisalute, basato sull’alta specializzazione, le polizze collettive, prodotti molto flessibili e a costi contenuti, si è dimostrato vincente: nel 2008 siamo cresciuti del 17%, la raccolta è intorno ai 160 milioni di premi, i nostri assicurati sono più di 1,5 milioni  di persone. Contiamo di chiudere il 2009 con la stessa percentuale di crescita e di svilupparci a due cifre anche nel 2010.