«Così abbiamo unito uomo e tecnologia a servizio degli italiani»

Onofrio Lopez

Nella primavera del 2016 Fideuram, la private bank del gruppo Intesa Sanpaolo, ha lanciato Alfabeto, una piattaforma informatica innovativa che costituisce un canale di relazione digitale tra consulenti finanziari e clientela, senza sostituirsi al rapporto personale, e che consente di gestire più efficacemente i propri investimenti. A più di un anno dalla sua introduzione abbiamo fatto il punto con Raffaele Levi, responsabile Modello di business di Fideuram.

Dottor Levi, come nasce Alfabeto?

«Alfabeto è la risposta di Fideuram ai trend tecnologici che osserviamo come industria e sperimentiamo come consumatori. Siamo un'azienda che mette al centro del business la relazione fra consulente e cliente: Alfabeto è un plus per accrescere la customer experience in questo mondo iperconnesso, sempre mettendo la tecnologia al servizio della relazione personale. Alfabeto è un sito pubblico nel quale abbiamo l'ambizione di mettere in vetrina tutti i 5mila consulenti finanziari di Fideuram. Non è un sito di home banking, ma un punto di accesso al rapporto con i nostri consulenti all'interno del quale i nostri clienti possono condividere rendicontazioni, portafoglio e co-browsing con possibilità di firma elettronica, il tutto non nel sito della banca ma nello spazio del consulente. Inoltre Alfabeto ha una valenza molto forte anche per coloro che non sono clienti ma che vorremmo lo diventassero perché possono mettersi in contatto con i nostri professionisti».

Che tipo di risposte avete avuto?

«Attualmente su Alfabeto ci sono circa 2.600 vetrine dei nostri consulenti. È un grande risultato nel medio termine perché, senza mettere in campo nessuna azione particolare, abbiamo coperto velocemente oltre metà della rete. La restante parte aderirà nella misura in cui si sentirà pronta al salto sul web e il ricambio generazionale in questo senso sarà decisivo. I feedback sono stati molto positivi perché Alfabeto libera il tempo del consulente finanziario che può scegliere quando sia opportuno il face-to-face, dedicando al cliente i momenti nei quali il legame fiduciario è fondamentale, e quando invece delegare il confronto al sito come nel caso dell'apposizione di una semplice firma».

Siete quindi più orientati al robo4advisor, con l'utilizzo di algoritmi al servizio del consulente?

«Per noi l'uomo che rimane insostituibile. I nostri consulenti da più di dieci anni hanno a disposizione vari algoritmi tramite le nostre piattaforme di assistenza evoluta. La nostra clientela private e quella affluent chiedono soprattutto un interlocutore di fiducia che magari possa contare sugli algoritmi come altre categorie professionali possono contare sugli strumenti di autodiagnostica. Ecco perché i nostri investimenti si concentrano sul robo4advisor».

Avete in cantiere qualche soluzione anche per la clientela mass market?

«L'anno prossimo lanceremo iniziative dedicate a segmenti di clientela che hanno esigenze standardizzate. Si tratta di un progetto che fa leva sulla tecnologia e automatizzeremo parti del processo commerciale utilizzando la comunicazione. È un importante segmento della nostra clientela che magari non ha grandi stock di patrimonio, ma il cui benessere presente e futuro dipende dalla capacità di gestire i flussi di reddito e di risparmio nonché di fare leva sul credito quando necessario».

Il robo-advisory si fonda sull'analisi dei big data di cui un grande gruppo come Intesa Sanpaolo ha grande disponibilità.

«Cerchiamo di essere cauti nel loro utilizzo per non compromettere la relazione di fiducia con il cliente e dare la priorità alla soddisfazione dei suoi bisogni. Vogliamo, tuttavia, cercare di capire come si possa valorizzare il patrimonio informativo che la clientela ci ha affidato conservandone la fiducia».

Quali prospettive ha ad oggi Alfabeto?

«Il perimetro di Alfabeto è molto ampio ed è destinato ad ampliarsi con la commercializzazione di prodotti dedicati al canale. Adotteremo, inoltre, strategie di marketing usando social e web come cassa di risonanza per i prodotti.

Il concetto di base resterà sempre lo stesso: c'è il prodotto giusto per tutti, ma c'è sempre una persona fisica che assieme a me orienta le mie scelte. Il web, in questo senso, consente un diverso approccio nella costruzione del portafoglio».