Il re della sedia ama i clienti ma odia le banche

Alberto Mazzuca

È nato e cresciuto nella storica capitale della sedia, a Manzano, 15 chilometri da Udine. Ed è quindi naturale che Alessandro Calligaris, classe 1945, abbia vissuto sempre in mezzo al legno e si sia poi ritrovato con il fratello Walter alla guida dell'azienda che, col nonno Antonio prima e col padre Romeo dopo, ha sempre prodotto sedie a partire dal 1923. All'inizio una piccola falegnameria artigianale, diventata nel dopoguerra un’azienda industriale specializzata in sedie per conto terzi e completamente trasformata negli ultimi vent'anni: ha fatto ricorso al design ed ha ampliato il raggio d'azione al punto da essere ora una delle imprese leader nell'arredamento per la casa. Continua ad avere sempre un occhio di riguardo per le sedie, seimila sedie al giorno con una quota del mercato pari al 9%, ma produce in particolare mobili, dai soggiorni ai letti e divani. In totale 650 modelli di mobili. «Ci muoviamo così controcorrente», spiega Calligaris.
Business in crescita. Con il mercato delle sedie in crisi, come è avvenuto negli ultimi tempi mettendo in difficoltà lo storico distretto friulano compreso tra Manzano, San Giovanni al Natisone e Corno di Rosazzo, il business della Calligaris è invece in crescita: nel 2004 il gruppo ha registrato un fatturato di 140 milioni di euro con un aumento del 12,6% rispetto all'anno precedente mentre gli utili (15 milioni) sono cresciuti del 17% e l'occupazione (640 persone) del 2%. L'export incide per il 52% del giro d'affari: il 12% negli Stati Uniti, il 4,5% in Giappone ed il resto in Europa.
Tutto merito, spiega Alessandro Calligaris, «della nuova strategia di vendita impostata sull'attenzione al mercato dove siamo presenti in oltre 12mila punti vendita in 85 Paesi del mondo con una proposta di arredamento completo per la casa».
Fino al 1985 la Calligaris ha prodotto solo sedie (1500 al giorno) per conto terzi, di solito industrie del mobile. Grandi aziende che poi rivendevano il prodotto ai negozianti di mobili ma anche società della grande distribuzione come l'Ikea. Quindi per più di mezzo secolo è stata esclusivamente un'azienda terzista. Da quell'anno l'avvio della trasformazione che ha cambiato completamente il volto della Calligaris: ha mantenuto il fronte dei terzisti ma ha aperto nello stesso tempo quello della produzione propria con marchio proprio. Fino a ridurre sempre di più l'attività per conto terzi e realizzare quasi al cento per cento prodotti propri venduti con marchio proprio.
Mai più la sedia da sola. Una svolta facilitata dalla partecipazione alle fiere del settore, soprattutto quella di Milano, e avvenuta in seguito a una domanda che oggi può sembrare anche banale: la sedia, si sono detti i due fratelli, non è venduta da sola, va abbinata almeno a un tavolo; perché non ci creiamo allora noi il mercato invece di dovere dipendere dalle decisioni degli altri? E così Alessandro e il fratello Walter (è più anziano di otto anni e si è ritirato solo poco tempo fa, concentrandosi in un'altra attività di famiglia, gli immobili e l'agricoltura) hanno cominciato a fornire proposte complete di arredamento per la casa. Rivolgendosi anche a architetti e designer. Spiega Alessandro Calligaris, sposato con Pia Olivo che a lungo ha lavorato in azienda nel settore amministrativo: «La nostra prima innovazione è avvenuta proprio nel campo della distribuzione. Siamo andati direttamente dal rivenditore del mobile». In Italia ma anche all'estero.
Mai soldi dalle banche. Alessandro Calligaris, diploma di geometra e imprenditore della terza generazione, è entrato in azienda a vent'anni. E se il fratello si è dedicato all'attività commerciale e amministrativa, lui ha seguito per lungo tempo la produzione. Conoscendo anche gli aspetti più segreti del legno. E investendo poco alla volta ma con una incredibile regolarità nell'ammodernamento degli impianti. Una regola, spiega, «inculcata da papà: mai fare il passo più lungo della gamba ed evitare di ricorrere ai soldi delle banche». Tanto è vero che l'azienda non è indebitata e ricorre ancora oggi all'autofinanziamento. Così, accanto a una distribuzione capillare con 12mila rivenditori e 170 agenti, viene affrontato anche il problema del costo della manodopera. E nel 2000 la Calligaris apre uno stabilimento in Croazia che dà lavoro a 280 persone. Una forma di delocalizzazione che Alessandro preferisce invece definire «un allargamento del distretto friulano in una zona dove la materia prima ha prezzi concorrenziali». Il faggio (20mila metri cubi di tronchi di faggio) è acquistato nell'Est Europa, viene semilavorato in Croazia, quindi i vari componenti arrivano al quartiere generale di Manzano e nei tre stabilimenti dislocati in Friuli per l'assemblaggio, la verniciatura e le finiture.
Inoltre per particolari lavorazioni, la Calligaris si affida alla subfornitura specializza del distretto. Dà lavoro cioè ad altre imprese, dalla curvatura del legno alla levigatura, dalla lavorazione del metallo a quella della plastica e del cuoio. «Qui - spiega Alessandro - si può trovare la soluzione ad ogni problema». Ed anche questo è un modo per contenere i costi e restare competitivi, soprattutto è un modo per realizzare un catalogo unico con una gamma di prodotti che difficilmente i concorrenti possono avere. Una gamma ampia sempre rinnovata grazie alla flessibilità del sistema e ad un centro ricerche formato da una decina di progettisti e disegnatori. Dice: «Ogni quattro mesi ci presentiamo con un prodotto nuovo». Dal letto al tavolo del soggiorno che può essere allungato in modo automatico senza tanti problemi. Anzi, con una semplicità incredibile.
In un sistema così fortemente integrato e flessibile la logistica assume un ruolo strategico. A Manzano c'è un magazzino centralizzato ed automatizzato da cui la merce raggiunge nei container le destinazioni europee in tre settimane e in cinque il Giappone. Negli Stati Uniti, che rappresentano il 10% del suo giro d'affari, l'azienda friulana opera invece attraverso una filiale commerciale, la Calligaris Usa, situata nel Nord Carolina e cioè in una zona dove c'è la fiera americana più importante del settore. E nel mercato a stelle e strisce, dominato da mobili classici, la Calligaris vende un prodotto moderno, griffato made in Italy e realizzato da designer italiani. «Occupiamo una fascia di mercato lasciata libera», commenta.
Il nodo successione. Alessandro è padre di una figlia, Laura, che ha 31 anni, è già madre di due bambini ed è sposata con Luca Chiappe, un tecnico che lavora in azienda come responsabile nel settore delle tappezzerie. Ebbene, Laura fa il medico all'ospedale di Udine e si sta specializzando in medicina del lavoro. Questo significa che Alessandro Calligaris si trova a dover ancora risolvere il problema della sua successione in azienda. «È un problema che mi angustia ma lo risolverò», dice per ora. E intanto continua a investire nel gruppo, gli ultimi investimenti sono stati di 4 milioni di euro, impiegati per l'acquisto e il riammodernamento di attrezzature e impianti.
Infatti nel 2004 sono state messe in produzione due nuove linee, per letti e divani. Dice: «Per crescere l'unica strada è osare. E per osare bisogna avere le tecnologie giuste».

Proprio di recente a Milano la Calligaris è stata inserita dall'Osservatorio Busacca fra le prime dieci aziende italiane più competitive per il 2005 dietro a società quali Geox, Lloyd Triestino, Dolce & Gabbana, Kerakoll. Commenta Calligaris: «In media impieghiamo tre mesi per portare sul mercato l'idea di un prodotto nuovo». Un record difficilmente battibile.
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