Strisce pedonali

La varietà dell'offerta di auto che viene proposta ai consumatori non è mai stata così ricca: benzina, diesel, Gpl, metano, ibrido ed elettrico. Vari i tipi di carrozzeria: berline, crossover, fuoristrada, Suv, station wagon, sportive, due posti e tutto il resto. Scegliere non è facile e si rischia di non avere tutti gli elementi per la selezione più consapevole. La prova su strada è irrinunciabile se si vuole apprezzare, a fondo, i valori delle auto. Una volta selezionata la vettura, subentra il tema di quale contratto stipulare. Contanti, finanziamento, leasing, noleggio a lungo termine o altro? Insomma, un vero rebus, un lavoro che richiede grande preparazione. Il ruolo del venditore è chiave, con un'accortezza: l'assoluta trasparenza nel consigliare secondo le esigenze di mobilità del potenziale cliente.

Il fattore trasparenza eleva il venditore al ruolo di esperto/consulente e lo porta fuori dall'immagine dell'operatore furbo di cui non è ovvio fidarsi. La scelta della trasparenza, a volte, è considerata ingenua. Niente di più errato. Uno dei modi più diffusi per creare traffico nei saloni auto è il passaparola. Il cliente totalmente soddisfatto parla bene e induce gli amici a servirsi dello stesso salone/venditore. Il cliente insoddisfatto parla male, cita gli episodi negativi e spinge gli amici a non utilizzare il venditore/salone con il quale ha avuto problemi. Tutte le ricerche nazionali e internazionali provano che il rapporto tra clienti totalmente soddisfatti (promoter) e totalmente insoddisfatti (detractor), deve essere a netto vantaggio di quelli soddisfatti.

Il valore del Brand e della concessionaria cresce al crescere del rapporto tra soddisfatti e insoddisfatti. Concetti semplici che, tuttavia, non sempre trovano un'applicazione convinta e conforme nel processo di vendita delle concessionarie auto. Ci vuole cultura e preparazione continua per formare un venditore eccellente ed efficiente.

Vendere è un'operazione di grande responsabilità. Il potenziale cliente, in effetti, si affida al venditore. E deluderlo è un imperdonabile errore strategico che danneggia il Brand del costruttore e del distributore.

*Presidente Areté Methodos