L'evoluzione dei concessionari auto verso il modello di agenzia

Sempre più produttori di auto stanno abbracciando il modello di vendita diretta al consumatore, mettendo in discussione il tradizionale ruolo dei concessionari. L'adozione del modello di agenzia, in cui il produttore diventa il rivenditore e il concessionario agisce soltanto come punto di contatto fisico con il cliente in un’ottica di progressiva disintermediazione, sta guadagnando sempre più terreno ed è destinato a soppiantare, nel lungo termine, il business model tradizionale della “vendita all’ingrosso”. In questo articolo esploreremo l'evoluzione del settore automobilistico verso il modello di agenzia, le sue implicazioni per i concessionari auto e le opportunità che offrirà a cliente, distributore e casa costruttrice.

I vantaggi del modello di agenzia

Il modello di agenzia offre numerosi vantaggi sia per i produttori che per i concessionari. In primo luogo, consente ai produttori di stabilire un rapporto diretto con i clienti finali, aprendo nuove opportunità per comprendere le loro preferenze e necessità. Questo accesso diretto alle informazioni dei clienti consente ai produttori di adattare le loro offerte in modo più preciso e di fornire un'esperienza personalizzata, come nel caso dello shop-in-shop lanciato da smart. Inoltre, il modello di agenzia offre ai produttori maggiori margini di profitto, consentendo loro di negoziare direttamente le condizioni con i clienti e di evitare i costi associati agli stock e alla gestione amministrativa.

Per i concessionari, il modello di agenzia offre la possibilità di diversificare le fonti di reddito e di trasformarsi in fornitori di servizi di mobilità più ampi. Invece di limitarsi alla vendita di auto, i concessionari possono offrire servizi come noleggio a lungo termine, sharing di veicoli, manutenzione e assistenza tecnica. Questa diversificazione delle offerte può aiutare i concessionari a proteggere i loro margini di profitto e a creare nuovi modelli di business sostenibili.

Le sfide e le opportunità per i concessionari

La transizione verso il modello di agenzia rappresenta una sfida significativa per i concessionari auto. È tangibile, ad esempio, la preoccupazione di diventare troppo dipendenti dalle commissioni pagate dai produttori e di perdere autonomia nella gestione delle vendite e dei prezzi. Tuttavia, se affrontato in modo strategico, il modello di agenzia offre anche opportunità uniche. I concessionari possono sfruttare la loro presenza fisica per offrire un'esperienza di vendita al dettaglio di alta qualità e consolidare la fiducia dei clienti. La presenza di showroom e di personale specializzato consente ai concessionari di fornire un servizio personalizzato e di qualità superiore, che si distingue dall'acquisto online o da altri canali di vendita diretta. Inoltre, i concessionari possono concentrarsi su ciò che spesso sanno fare meglio perché profondi conoscitori del territorio: è il caso dei servizi post-vendita come manutenzione, riparazioni e personalizzazioni, che sono spesso richiesti dai clienti perché questi ultimi considerano il concessionario un touch-point affidabile ed indispensabile. Ne abbiamo parlato in modo approfondito a marzo con Francesco Bonera, a margine dell’inaugurazione del primo esempio tangibile di agenzia smart presso la concessionaria Bonera di Brescia.

La digitalizzazione dei processi e l'adozione di soluzioni tecnologiche avanzate sono fondamentali per il successo dei punti vendita nel modello di agenzia. L'utilizzo di piattaforme digitali per la gestione delle vendite, la pianificazione dei servizi e la comunicazione con i clienti può migliorare l'efficienza operativa e offrire un'esperienza di acquisto più agevole e conveniente per i consumatori. I dati più recenti raccolti a livello internazionale da Deloitte suggeriscono che – almeno nel breve periodo – la vendita e distribuzione di auto in Italia sarà ancora dominata dal canale fisico e dal ruolo delle concessionarie autorizzate. Ad oggi, più di 8 italiani su 10 (83%) preferiscono ancora acquistare un'auto interamente di persona, anziché tramite processi virtuali.

Tuttavia, l’idea di acquistare un’auto online direttamente dalla casa produttrice è supportata e accelerata sia dai nuovi player del mercato (start-up e joint-venture) sia da una quota di consumatori che richiedono un’esperienza d’acquisto più “smart” e in linea con altri settori sempre più digitalizzati. Secondo il white paper “L’evoluzione del settore Automotive verso l’agency model” pubblicato dalla società di consulenza Deloitte, l’implementazione sostenibile del modello di agenzia impone una visione strategica complessa, che richiede da parte degli OEM un’attenta valutazione del bilanciamento fra opportunità e benefici (es. controllo diretto della relazione con i clienti; maggiori margini e trasparenza di prezzo grazie a politiche di pricing uniformi a livello nazionale; efficienza dei costi distributivi; possibilità di garantire una “brand experience” coerente e omogenea con un approccio “omni-channel”, ecc.) ma anche possibili rischi e criticità (es. conflittualità e resistenza da parte delle attuali concessionarie di vendita; complessità operative e gestionali nella relazione con i singoli clienti; necessità di acquisire nuove e specifiche competenze commerciali; riconfigurazione dei modelli e piani strategici; trasformazione delle unità e strutture aziendali; investimenti necessari).

Mentre i produttori si spostano verso la vendita diretta al consumatore, i concessionari devono adattarsi e trasformarsi in fornitori di servizi di mobilità, offrendo un'esperienza di vendita al dettaglio di alta qualità e sfruttando la propria presenza fisica. La digitalizzazione dei processi e le partnership strategiche con altri attori del settore possono aiutare i concessionari a prosperare in questo nuovo panorama, nel quale sarà sempre più importante la capacità di comunicare efficacemente l’immagine del brand e di trasmettere l’universo di valori ad esso associati, per garantire un coinvolgimento del cliente duraturo nel tempo. Se affrontato in modo efficace, il modello di agenzia può portare a un aumento del valore d'impresa dei concessionari fino al 12% (Fonte: Accenture), aprendo nuove possibilità di crescita e successo nel settore automobilistico del futuro.

I concessionari rimarranno al centro del percorso di acquisto automobilistico per molti anni a venire, ma il loro ruolo si trasformerà per adattarsi alle nuove esigenze dei consumatori e alla rivoluzione della mobilità in corso. La chiave del successo sarà la capacità di offrire un'esperienza d'acquisto personalizzata, utilizzando tecnologie avanzate e sviluppando partnership strategiche per ampliare la gamma di servizi offerti ai clienti.