«Per il cliente private creiamo eventi unici»

Ennio MontagnaniPer una banca private, il brand rappresenta uno dei principali asset intangibili. Un valore da monitorare, difendere e valorizzare, soprattutto nelle fasi di crisi in cui la mancanza di fiducia ha un peso talvolta determinante tra le tante possibili cause di depressione degli investimenti economica, finanziaria e sociale. Per Banca Aletti, il private banking è un modo di essere e di fare banca che riflette un modello di servizio e di comportamento relazionale, collaborativo e soprattutto coerente in ogni momento della relazione con il proprio cliente», spiega Franco Dentella, vicedirettore generale e responsabile Private Banking Banca Aletti. Gli eventi, da sempre considerati una tradizionale leva delle cosiddette pubbliche relazioni, sono ormai universalmente riconosciuti come uno strumento versatile e distintivo con una spiccata valenza commerciale.Applicare questo assunto alle dinamiche proprie della clientela private, portatrice di esigenze e patrimoni tanto sofisticati quanto complessi, significa muoversi in un mondo fatto di esclusività, privilegi, originalità. Fino a qualche anno fa i clienti, ma anche e soprattutto i prospect (i clienti potenzialmente interessanti), venivano invitati dalle banche private a eventi esclusivi in ambito sportivo, artistico, culturale. Oggi, l'industria degli eventi private è cambiata. In Banca Aletti, private bank del Gruppo Banco Popolare, gli eventi sono il fulcro della strategia comunicativa e commerciale, che intende coinvolgere emotivamente gli ospiti, avviando una relazione che nasce da un'esperienza unica, base condivisa di un nuovo rapporto cliente/banca.«Si crea per l'ospite un evento esclusivo, un format pensato, creato e realizzato appositamente, assecondando le passioni dei clienti, ma offrendo loro qualcosa di assolutamente unico, di non possibile, di non accessibile altrimenti», precisa Dentella. Così come nelle attività di gestione del patrimonio, anche nell'organizzazione di eventi, è l'unicità, l'originalità, la cura del dettaglio che fa la differenza agli occhi del cliente, il quale già gode di un vissuto straordinariamente ricco di possibilità, ma anche dei competitor, che rivolgono le loro attenzioni agli stessi soggetti. Gli eventi, quindi, intesi come vera leva commerciale, devono essere inseriti in un piano di comunicazione integrata che preveda l'applicazione di una logica di marketing a tutte le fasi della loro gestione (pre, durante e post evento). Ne discende l'esigenza di una sistematica attività di pianificazione e controllo che, per sua natura, richiede metodo e professionalità specifici. Per questo in Banca Aletti opera una struttura di sede, dedicata, che è in costante contatto con la rete dei private banker: in quest'ottica, il patrimonio informativo di conoscenze e opportunità locali e personali di cui il banker è portatore, è messo a disposizione di chi ha le competenze e gli strumenti per gestirlo secondo criteri di un vero processo commerciale.

Si parte dalla fase di pianificazione, con una precisa definizione degli obiettivi, poi la formulazione delle strategie e la loro declinazione in step operativi, fino alla valutazione dei ritorni, con un costante monitoraggio nel tempo. Questo fa si che l'unicità di un'esperienza condivisa, basata su coinvolgimento e interazione, diventi una straordinaria opportunità di sviluppo nelle mani di un abile gestore della relazione.