La ritirata delle banche ci lascia spazio

Banca Generali ha chiuso il 2013 con il miglior risultato nei suoi 14 anni di vita. A dicembre la raccolta è stata di 131 milioni portando il totale dell’anno a 2.260 milioni, in aumento del 40% rispetto all’anno precedente. Considerato il numero dei consulenti (circa 1.500), significa un portafoglio medio di 19 milioni, che segna la punta più alta rispetto al settore (12,4 milioni).

Il patrimonio gestito è arrivato a poco meno di 30 miliardi. Nel 2008 era di appena 19 miliardi. Le performance hanno avuto riflessi straordinari sul titolo che nell’arco degli ultimi cinque anni è stato tra i migliori di tutta Piazza Affari rivalutandosi di quasi otto volte il suo prezzo (da 2,6 circa all’orbita di 24 euro). I clienti sono intorno ai 250 mila.

Secondo gli analisti il bilancio dell’anno scorso dovrebbe chiudersi con un utile intorno ai 140-145 milioni rispetto ai 130 del 2012. Numeri molto soddisfacenti per Piermario Motta, 57 anni, l’amministratore delegato entrato in azienda nel 2005. Fisico asciutto, una passione per l’atletica (ha corso anche la Maratona di New York) e in genere gli sport all’aria aperta: tennis, sci, nuoto, si può considerare il regista di questi risultati. Banca Generali, lo ricordiamo, nasce alla fine degli anni Novanta come mera banca telematica, che punta a sfruttare il rapido successo di internet. Solo successivamente avviene la trasformazione in banca rete con l’apporto dei promotori finanziari.

La crescita si verifica più tardi, e con acquisizioni successive: a Prime Consult, che già apparteneva al gruppo Generali si sono aggiunte Ina sim, Altinia, Banca Primavera. Nel 2005, con l’arrivo di Motta, proveniente dal gruppo Sanpaolo, parte il salto in avanti e la trasformazione in una banca attenta alle gestioni di fascia elevata del mercato, tanto da dar vita anche a una divisione di wealth management da lì a pochi anni. L’ultima metamorfosi della banca avviene, infine, nel 2006. È l’anno della quotazione in Borsa e dell’acquisizione delle attività italiane di Bsi (Banca della Svizzera Italiana) e della Banca del Gottardo, poi confluite in Banca Generali private banking.

BancaFinanza ha approfondito proprio con Motta le ragioni che hanno portato a questi risultati e le strategie della società del gruppo Generali per il 2014.

Domanda. Dopo questa rapida galoppata nella storia parliamo del presente: il 2013 è stato un anno d’oro per Banca Generali e, complessivamente per tutto il settore del risparmio gestito: come mai?

Risposta. Direi che le ragioni che hanno portato questi risultati sono almeno tre: prima, la forte ripresa dei mercati, con prospettive allettanti dall’azionario a livello internazionale grazie al risveglio dell’economia globale; poi il servizio che offriamo, e come terza le difficoltà delle banche tradizionali che, dopo aver trascurato per anni questo settore, stanno cercando, con lentezza e fatica, di recuperare terreno

D. Come mai?

R. Hanno un problema di recupero di redditività. Negli ultimi anni i loro conti economici si sono avvantaggiati delle garanzie di liquidità da parte della Bce. Prendevano il denaro a basso tasso di interesse dell’istituto di Francoforte per poi investire dove il rendimento era più conveniente. Soprattutto in Btp. Lo scorso anno, con la discesa degli spread e gli avvisi dalle autorità europee di un’eccessiva concentrazione di titoli governativi, è arrivata un’inversione di strategia che privilegia appunto le prospettive del risparmio gestito allettato dal rally dei mercati. Rispetto al sistema delle reti, però, sono ancora piuttosto indietro nella pianificazione per qualità degli interlocutori, innovazione negli apparati e nelle infrastrutture tecnologiche da mettere a disposizione dei clienti. E questo spiega perché realtà come la nostra, fortemente specializzata nella propria attività di consulenza per le famiglie, guadagni quote di mercato.

D. Parliamo di servizi...

R. Per primi in Italia stiamo sviluppando un servizio di consulenza sul patrimonio non solo mobiliare ma anche immobiliare dei nostri clienti. Grazie a un accordo con uno specialista nella diagnostica informatica dei database catastali, regionali, e delle agenzie immobiliari, potremo monitorare i flussi e le risorse di risparmio nel mattone. Con l’obiettivo di aiutare i nostri clienti a sciogliere potenzialmente i nodi fiscali, di liquidità e di ausilio nella gestione degli stessi. Si tratta di un servizio che potrebbe contribuire a liberare risorse alle famiglie e a rendere più esaustiva l’analisi complessiva della propria posizione. Pensiamo poi agli sviluppi che uno strumento di questo tipo potrebbe avere nel superamento di criticità legate ai passaggi generazionali.

D. Investite molto sui vostri promotori. Avete reclutato 81 consulenti nel 2013: quali sono, invece, i programmi per quest’anno?

R. Gli 81 professionisti che abbiamo ingaggiato l’anno scorso hanno portato circa la metà della nuova raccolta. Per il 2014 abbiamo un nuovo obiettivo: inserire 65 figure di esperienza con un portafoglio clienti sempre superiore ai 15 milioni.

D. Quali figure cercate?

R. In gran parte, si tratta di personale proveniente dal mondo bancario. Ad attrarli sono le concrete possibilità di crescita e di sviluppo. Tenga conto che in Italia il sistema delle reti raccoglie solo il 7% circa del risparmio. Stiamo parlando di oltre 3.000 miliardi di patrimonio finanziario che fanno dell’Italia il terzo paese al mondo per ricchezza privata, ma che, per il restante 93%, resta racchiuso nelle casse di intermediari commerciali e poste. Negli Stati Uniti la percentuale del patrimonio in mano ai consulenti finanziari è del 60%. Basta questa correlazione per comprendere le potenzialità delle reti e del servizio di pianificazione dei consulenti nell’evoluzione di mercati aperti alle sfide globali. E per comprendere perché i bancari guardano con interesse al nostro settore.

D. Ma prima o poi le banche cercheranno di fermare questo esodo, non crede?

R. Il sistema creditizio italiano ha di fronte sfide molto importanti. Deve ristrutturare la sua organizzazione per tagliare i costi e recuperare redditività. Ovviamente gli interventi più pesanti verranno fatti sul personale. Le cifre che si leggono, di 15-20 mila esuberi, se non addirittura superiori in convegni a porte chiuse, sono impressionanti. Così come i 5.000 sportelli a rischio chiusura. Il nostro modello di business, da tempi non sospetti, ha scelto di sacrificare la rincorsa alle filiali, dove peraltro è evidente che vi si rivolge sempre meno gente. Abbiamo, invece, investito tanto tempo e denaro per sviluppare le piattaforme e il software operativo, oltre alla formazione dei nostri promotori, che devono essere sempre preparati anche per rispondere alle esigenze più complesse in un mondo caratterizzato da continui e repentini cambiamenti. Le banche stanno riconsiderando il loro modello di business e in ritardo provano a riprenderne i concetti, ma certamente il vantaggio competitivo, di esperienza, di risultati e di reputazione rappresenta un valore aggiunto che abbiamo il dovere di massimizzare.

D. A livello strategico come intende affrontare le sfide della concorrenza? Pensa che l’espansione all’estero possa rivelarsi una buona strada?

R. L’approccio basato sul binomio consulenti-impegno nella ricerca di soluzioni di investimento continua a dimostrare la sua validità. Abbiamo il massimo rispetto per le strategie degli altri operatori, che abbracciano anche scelte diverse dalla specializzazione nella pianificazione finanziaria, ma per quanto ci riguarda restiamo concentrati sul nostro core business. Crediamo che in Italia, proprio per i dati a cui facevo riferimento prima sull’entità del risparmio privato e per il bisogno delle famiglie di affrontare con una guida esperta le incognite previdenziali e di tutela dei propri capitali, ci siano le migliori premesse per crescere.

D. Anche perché è ormai lontano il ricordo dei rendimenti d’oro dei titoli di stato ai tempi della lira...

R ...e le esperienze delle obbligazioni bancarie non hanno lasciato segni particolarmente positivi nel portafoglio dei risparmiatori. Per questo, in molti stanno alzando l’attenzione verso realtà aperte alla diversificazione del rischio su base internazionale, affidandosi a professionisti. Come peraltro avviene da tempo in molti mercati più aperti del nostro alle sfide dei rendimenti. Con questa premessa di strategia nazionale, non sto certo dicendo che intendiamo fermarci. Non lo abbiamo mai fatto e non intendiamo farlo. Vogliamo, al contrario, continuare a innovare. Negli ultimi mesi abbiamo riunito e potenziato una squadra di giovani manager.

D. Di chi si tratta?

R. Prima di tutto, il condirettore generale Gian Maria Mossa, ma anche il responsabile del private banking Domenico Del Borrello, e ancora il responsabile della piattaforma di consulenza evoluta Riccardo Renna, che si sono inseriti tra le figure della banca. Insieme stanno contribuendo a tracciare un percorso all’insegna di dinamismo e incisività. Un percorso che ha nello sviluppo del servizio del nuovo modello di consulenza: Bg personal advisory, che ha l’obiettivo di accompagnare i nostri clienti attraverso tutta una sfera di criticità che il contesto attuale propone.

D. Visto che siamo all’inizio dell’anno le chiedo: quali sono i buoni propositi per il 2014?

R. Accelerare il percorso di crescita. A questo riguardo posso dirle che gennaio è partito a razzo, registrando probabilmente uno dei migliori dati di raccolta nella storia della banca a livello mensile. In termini di raccolta, l’obiettivo resta focalizzato sulla capacità di trasmettere le opportunità dei listini ai nostri clienti. Il focus resta, dunque, orientato alla diversificazione e al mondo del gestito. Ci guardiamo sempre intorno, dal momento che abbiamo le dimensioni e la forza per eventuali acquisizioni, anche se devo dire che non ravvisiamo all’orizzonte player disponibili capaci di integrarsi alla perfezione nella nostra struttura. Gli spunti dal reclutamento e dalla raccolta, comunque, non mancano.

Tanto che dai primi ci aspettiamo oltre una sessantina di nuovi colleghi anche quest’anno e ben oltre 1 miliardo e mezzo di raccolta fresca. ^■