L'elettrico e le altre metà del cielo. Intervista al CEO di Smart Italia Lucio Tropea

Lucio Tropea, CEO di smart Italia, è stato uno dei primi a scommettere sull’elettrico. Ha puntato le sue fiches quando ancora erano in pochi a crederci. Ma più che un investimento, ha fatto un’analisi di mercato. D’altronde, con una laurea in economia, esperienze nella gestione del rischio e remarketing, un pregresso come direttore vendite di smart e un’importante esperienza nel mondo delle soluzioni di ricarica per auto elettriche, le analisi e i numeri sono sempre stati il suo pane quotidiano. Oltre alla scommessa, c’è però anche la passione, tanta. Non deve fare neanche fatica a emergere quando parli con lui. La senti. In lui ci sono due anime: una endotermica e una elettrica. Convivono, compatibilmente con quello che sarà il passo dei tempi. Poi c’è la parte razionale e logica. Quella che l’ha portato a lavorare per tre anni in Enel x perché “non c’è elettrico senza l’altra metà del cielo”. Nel 2021 la nuova sfida con la nuova creazione smart #1 e la joint venture col colosso Geely.

Tropea, partiamo dal passato. Lei è un amante del carburatore e della combustione, cosa l’ha portata a convertirsi all’elettrico?

“Smart ha avuto sempre la fortuna di dover essere un po’ sulla linea del fronte e ormai sono più di dieci anni che ha esperienza con il full electric. A un certo punto, mentre ero alla direzione commerciale di smart si aprì la discussione in Germania sul futuro. Le ipotesi erano due: fare un investimento cospicuo e trascinare fino al 2024 una versione a combustione interna oppure puntare sull’elettrico”.

Immagino che abbia vinto la seconda…

“Già, puntammo tutte le fiches lì, perché dopo essere stati i primi a rivoluzionare il mondo del car sharing, i primi ad introdurre formule commerciali innovative, i primi a lanciare uno store online ufficiale, volevamo essere ancora una volta i primi a convertire un marchio automobilistico in full electric, front runner di una strategia che ancora vede la ‘smartina’ sul podio delle elettriche più venute in Italia”.

Ma c’è un momento in cui si sentì fulminato dall’elettrico?

“Sì, quando nel garage pubblico vicino casa mia misero delle colonnine da 22 kW decisi di rinunciare alla grossa auto aziendale e di provare l’elettrico. Da lì ho capito che non c’era via di ritorno”.

Che macchina prese?

“Era una smart 451 cabrio electric drive, già ai tempi con il caricatore di bordo rapido da 22 kW: qualcosina in più di 100 km di autonomia ma si caricava in 20’ e soprattutto ad andarci in giro a tettino abbassato sembrava di andare a vela”.

Poi però c’è la stata la parentesi in Enel X…

“La smart fondamentalmente è stata la scintilla, poi ho anche capito che questo mondo funziona solo se c’è l’altra metà del cielo, cioè la soluzione di ricarica pubblica o privata. È un mondo tutt’altro che semplice perché questa iper semplificazione che si raccontava otto anni fa per cui “basta solo una spina” non è vera. In realtà ci vuole una infrastruttura decente anche a casa”.

Cosa ha fatto nel dettaglio?

“Abbiamo definito come global product le soluzioni di ricarica pubbliche, quindi l’alta potenza, le private, tutta la parte di hardware, di software, le wallbox e tutta la parte che si chiama energy services che è una cosa ancora sconosciuta al grande pubblico, ma che di fatto è il futuro delle infrastrutture di ricarica”.

Cosa significa?

“Vuol dire ottimizzare, il quando e il come ricarichi l’auto, che alla fine si traduce in economia di esercizio e sostenibilità”.

Come descriverebbe la situazione ad oggi, dell’Italia, lato infrastrutture per la mobilità a zero emissioni?

“Intanto bisogna separare il pubblico dal residenziale domestico. Su quest’ultimo, nell’arco degli ultimi 5 anni sono stati fatti passi avanti e si è molto semplificata la questione, sono stati messi incentivi diretti e trainati col superbonus del 110% e questo ha aiutato a entrare nella cultura della wallbox. A tal proposito le dico una cosa ancora non abbastanza nota. Arera, l’autorità che tra le altre regolamenta tutto ciò che riguarda le reti, ha una sperimentazione che consente a chi guida elettrico e monta una wallbox connessa di richiedere un aumento della potenza fino a 6 kW nelle fasce notturne e festive - gratuitamente. Non è poca cosa, se si riesce ad associare un’offerta a fasce significa ridurre non di poco i costi di ricarica ricaricando di notte".

Sul pubblico invece?

“Abbiamo un ritardo sull’ infrastruttura ad alta potenza. Sulla corrente continua c’è ancora molto da fare e lo scoglio più grosso leggo che sono ancora i tempi di allaccio alla rete. Nonostante la questione sia sempre la stessa da sempre ci sono segnali di speranza: la pressione mediatica su questo tema significa che c’è consapevolezza anche al di fuori del mondo degli addetti ai lavori. Il ritardo è anche dovuto al fatto che non un parco circolante elettrico significativo e quindi la parte infrastrutturale ancora indugia per ovvi problemi di sostenibilità dell’investimento - con la conseguenza che, mancando le infrastrutture, le macchine elettriche fanno fatica a fare breccia nel cuore degli automobilisti più scettici. Solo questione di tempo, secondo me".

Colpa anche della politica?

“Noi siamo in una fase più arretrata rispetto al resto d’Europa. La cosa che ci è mancata di più adesso è stata la pianificazione pluriennale degli incentivi che sono stati estremamente volatili. Non c’è stato uno schema incentivante chiaro su vetture elettriche e plug in: questo è un paese dove ancora un plug in ha un limite per l’accesso agli incentivi a 45mila euro più iva di listino, più alta di 10mila euro della soglia delle vetture full electric che è un non senso totale. D’altronde la politica è compromesso”.

E quindi cosa si può fare?

“Qualsiasi sia il modello di incentivo o disincentivo per l’endotermico l’unica richiesta che farei io è: dateci uno schema che copra fino al 2025 almeno. Le do un caso concreto, la nostra smart #1. Inizio a commercializzare una macchina a maggio e a te cliente non so dirti se ci saranno i fondi, potrebbero anche essere esauriti, o la soglia potrebbe cambiare. Idem per le soluzioni di ricarica domestica. Quando non c’è chiarezza sugli incentivi i clienti razionalmente posticipano. Abbiamo bisogno di avere una pianificazione: per l’automobilista medio italiano che fa 11mila km l’anno l’elettrico è attrattivo perché fa risparmiare molti soldi. Io la quota per l’Italia l’ho dovuta pianificare a metà 2022, ma se poi cambia lo scenario e io ho pianificato basso? Non ci sono le macchine e il cliente deve aspettare 12 mesi. Questa industria ha tempi di reazioni non banali e tutte le case automobilistiche fanno strategia e tattica. Se il mio paese è quello più penalizzato lato incentivi, il mio Central Europe prende le auto e le manda in Svizzera o in Olanda o in Germania e noi resteremo con lo 0,3 di circolante. Ed è proprio qui che sta il problema, perché più ritardi questa transizione - che avverrà con noi o senza di noi - più tutto quello che vi gira intorno rimane al palo”.

A cosa si riferisce?

“Non è vero che non c’è manutenzione sulle auto elettriche e non è vero che non c’è riparazione. I moduli batteria quando hanno 8 o 10 anni e vanno fuori garanzia sono ampiamente riparabili, però ci vuole la filiera, altrimenti perdiamo un altro treno".

Si sta scaldando

“Sì, perché a me non mi va di pensare che nel 2030 dovrò staccare la batteria fuori garanzia e mandarla in Germania a fare riparazione come capita oggi con le centraline. Mi viene male perché questo è un tessuto industriale che ha manodopera, riparatori, intelligenza, capacità e non vanno penalizzati. Nessuno sta sviluppando più motori a combustione perché a tendere non starebbe in piedi economicamente, quindi il passaggio all’elettrico succederà comunque e farlo per ultimi sarà solo una disgrazia, in opportunità persa. Le emissioni si devono ridurre, l’unica via è l’elettrico, è la chiave per garantirci la mobilità individuale che oggi è messa in discussione”.

Perché poi è tornato in smart?

“C’è stata la chiamata alle armi per fare la smart #1, un progetto interessante perché è una full electric nativa, che non è certo una notizia, ciò che dovrebbe far maggiormente riflettere è che un nuovo modello come la Jeep Avenger abbia un’alternativa a combustione interna solo per l’Italia e la Spagna. La cosa che poi mi ha attratto era che dovevamo far partire l’azienda da zero, io ho cominciato con l’assegno da 10mila euro del capitale sociale, ho cercato e creato la squadra e ora siamo 10. E poi c’era da mettere a terra il nuovo modello distributivo diretto smart”.

Ci spieghi meglio…

“Noi abbiamo firmato 27 contratti di agenzia, quindi il nostro è il primo modello distributivo di una casa automobilistica italiano basata sull’agency model”.

Cosa cambia per il cliente?

“Significa che inauguriamo una nuova era nel sistema delle vendite, attraverso un network di agenti sul territorio che pone le basi per un sales model diretto e omnichannel, con una rete di shop in shop all’interno delle concessionarie Mercedes. Questo modello ci permetterà di fare una politica commerciale di pricing, di pushing, di promozione omogenea e nello stesso momento su tutto il territorio. Per fare un esempio pratico, se domani dovessimo affrontare una situazione di mercato con un surplus di prodotto, anziché forzare la mano e ritornare ad un medioevo di deliri di km 0 in giro per la rete e clienti che saltano da un punto vendita all’altro, saremmo in grado di promuovere un’azione commerciale di valore, efficace e uguale per tutti”.

Una sorta di livellamento, di omogenizzazione.

“Sì. Il listino cambia e non c’è più una logica di sconti variabili per cui alla fine il percepito è una assenza di trasparenza del deal. Noi andiamo in una logica di totale trasparenza: l’auto costa così, è disponibile in queste configurazioni bloccate e la consegna è prevista entro tot giorni. L’intera gamma è già oggi disponibile a configuratore coi listini, entro aprile quando apriremo gli ordini e convertiremo i pre-order raccolti, renderemo disponibili anche rate e finanziamenti".

Ma dove la compro e attraverso quale offerta?

“Offriamo al cliente totale trasparenza e libertà nelle modalità di acquisto: tradizionale, mista, online. Tutto è coerente, la gamma è stata costruita per essere semplificata con quattro versioni in tutto, inclusa la launch edition, tu scegli il colore degli interni, degli esterni, la versione et voilà: questo semplifica tutto. Stessa logica per il sistema di remunerazione dell’agente, coerente e uniformato”.

Con questa nuova logica però come si fa a capire il target di riferimento a cui rivolgersi?

“Se parliamo di clienti, persone che hanno sottoscritto un preordine o un ordine, noi di loro conosciamo molto di più di quanto avveniva col modello indiretto di vendita, perché sappiamo come hanno interagito con noi, su quali canali e quante volte lo hanno fatto. Questo ci permette di ripercorrere ogni singolo passo della customer journey. Inoltre, abbiamo una piattaforma che analizza e cataloga tutte le interazioni, i bot, le azioni, le mail generate da un cliente e questo favorisce molto l’interazione con i nostri operatori in caso di contatto diretto.”

E sui clienti potenzialmente futuri?

“Su quelli subentra il marketing digitale per cui si fanno delle campagne e si analizza la qualità di traffico e tutta una serie di altri fattori. Ammetto che è una gran fatica anche perché partiamo con un database vuoto, ma è anche una grande sfida".

Torniamo alla smart #1. Un’auto che, prima di essere tale, è forse più un concentrato di tecnologia, connettività e sistemi di ultima generazione. Non rischia di essere forse troppo per il cliente di oggi, o prevedete di rivolgervi ad una clientela particolarmente “istruita” dal punto di vista tecnologico?

“Noi puntiamo al cliente tecnologicamente istruito anche se il nostro sforzo è stato anche evitare che tutta questa extra tecnologia risultasse respingente. Oltre al mega schermo centrale e ad un utilissimo head up display, abbiamo lasciato un piccolo cruscotto con le informazioni base. Questo è stato frutto di una valutazione frutto dei feedback raccolti più di due anni fa attraverso una clinic, quando abbiamo fatto provare l’auto a un gruppo di persone tra cui persone già abituate ad un ecosistema stile Tesla, quindi ad avere una sorta di vuoto minimalista intorno a sé”.

Cosa è venuto fuori?

“C’era una serie di clienti per cui la totale assenza di controlli fisici, cioè i pulsanti piuttosto che di un cruscotto centrale, costituiva un elemento di frizione. Questa macchina conserva quindi un minimo di elementi fisici per le funzioni essenziali, come i quattro pulsanti per alzare i vetri, i comandi per richiamare il clima e la modalità di guida".

Quindi sì alla tecnologia ma non in modo estremo.

“Esatto. Le faccio un altro esempio: la chiave. Noi potevamo scegliere di stare senza perché è digitalizzata sul telefono, ma abbiamo deciso di avere una chiave fatta bene coi pulsanti giusti così chi non vuole immergersi nella tecnologia lo può fare”.

Con smart #1 si dà inizio ad una nuova era per il brand, grazie anche alla JV di Mercedes con il noto gruppo cinese Geely, cosa c’è da aspettarsi nel futuro più prossimo?

“Io ho avuto la sensazione che fosse il modo giusto di mettere insieme il meglio dei due mondi: hai tutte l’economia di scala, la tecnologia e le prestazioni di un gruppo come Geely che è enorme di suo, e che essendo basato in Cina sull’elettrico ha accesso e dà accesso anche a noi a una tecnologia incredibile. Al contempo tutto il design interno ed esterno e l’interfaccia utente sono fatti dai designers di Mercedes - lo stesso gruppo di persone che ha sempre lavorato su smart. La combinazione dei due mondi ha prodotto un oggetto dal sapore trasversale che unisce i pareri dei primi clienti che si sono avvicinati a noi. Lo scopo non è vendere la macchina al posto di un’altra elettrica - ma favorire il salto da endotermico ad elettrico, per questo puntiamo alla conversione piuttosto che alla conquista. Finché in Europa siamo al 10% di presenza elettrica sul venduto e sul parco italiano allo 0,5, il nostro obiettivo rimane quello di agganciare l’Europa mettendo in strada un oggetto bello che possa decarbonizzare il trasporto”.

Quanto la piattaforma SEA di Geely permette di avere un vantaggio competitivo rispetto ad altre architetture elettriche già prodotte da altri costruttori?

"Una piattaforma nativa elettrica, con uno-due motori, passo variabile, batterie modulari con ricarica ad alta potenza oltre i 150 kW in DC e fino a 22 kW in AC si traduce in un patrimonio tecnologico e produttivo elevatissimo, con forti economie di scala, cui abbiamo la fortuna di poter attingere e su cui si amplierà la futura famiglia smart. Possiamo contare su un forte push tecnologico, immediatamente evidente a bordo di #1, a partire da sistemi di assistenza alla guida che non ti aspetteresti in questo segmento, con un autopilot invidiabile e una connettività di bordo che permette di fare controlli ed intervenire praticamente su tutte le centraline. Il tutto con 5 stelle euro NCAP nella malaugurata ipotesi che tutta la tecnologia attiva non sia bastata.

È una macchina che a dispetto dei costi di importazione- trasporto in primis - e con un cambio di valuta oggi sfavorevole, riesce comunque ad affacciarsi sul mercato con un proposizione di valore estremamente competitiva".