"Tu chiamale se vuoi... emozioni, ma impara a usarle con saggezza"

La differenza tra la persuasione e la manipolazione si può misurare nei suoi corsi dove insegna, per semplificare molto, i segreti nuovi e antichi per «farsi sempre dire di sì». Lo scetticismo svanisce immediatamente, Antonio Meleleo ha qualcosa da dirci e soprattutto spiega come vanno dette le cose per creare un clima positivo nel quale si discute per capirsi e non per fraintendersi o peggio ancora per ingannare. Adesso «i segreti», che Meleleo attinge da campi apparentemente lontanissimi (come la postura del corpo, le neuroscienze e la linguistica), si possono leggere in Emotional Power (Memoeurope, pagg. 270, euro 44).

Mi tolga una curiosità: cosa è andato storto nella comunicazione delle misure restrittive dovute al Coronavirus?

«In uno stato di crisi non puoi fare leva sulle stesse emozioni che tocchi in un momento normale. Se comunichi usando la paura nel momento in cui tutti la stanno provando, non fai che alimentarla e peggiorare la situazione. Le emozioni prendono il sopravvento. Ecco perché la gente si è riversata in stazione a Milano. Entra in azione la parte più antica del nostro cervello, che lavora solo al presente. Se sei capace di far provare un'altra emozione, diversa dalla paura, il comportamento della massa cambia repentinamente».

Cos'è la persuasione?

«L'etimologia lo spiega bene: portare soavemente a sé. Non è un termine negativo, anzi».

E come si portano gli altri soavemente a sé?

«Le nostre scelte dipendono, in gran parte, dalle emozioni. Alcune allontanano. Altre avvicinano. Esistono meccanismi verbali, ma non solo, che permettono di attivare, nella comunicazione, le emozioni giuste».

Questo vale nel marketing come nella vita di tutti i giorni?

«Vale soprattutto nella vita quotidiana. A volte è sufficiente cambiare il modo di comunicare per trovare soluzioni inaspettate. I figli all'improvviso ti chiedono: Papà, dove sei stato? Cos'è successo?. Hai semplicemente usato le parole giuste che muovono le giuste emozioni».

Qualche esempio?

«In ogni messaggio che noi creiamo entrano due componenti: l'informazione che ti voglio trasferire e la emozione con la quale la trasferisco. Se scelgo consapevolmente una emozione determino in chi ho di fronte un certo tipo di reazione. Ci sono parole più pericolose di altre. Il perché o il come mai. Le generalizzazioni: sempre, mai, tutti. Sono solo una scorciatoia decisionale e di solito nascondono il rifiuto dell'altro, il giudizio negativo e definitivo».

Si possono usare questi mezzi per manipolare?

«Sì. In una certa misura è inevitabile. Ad esempio, noi manipoliamo i nostri figli, per il loro bene».

Quali sono le emozioni fondamentali?

«Innanzi tutto non ci sono emozioni positive o negative. Ci sono emozioni che avvicinano e altre che allontanano. Tra le primarie ci sono amore, sicurezza, gioia, sorpresa, accettazione... Poi ci sono le primarie che allontanano: paura, frustrazione, inganno, disgusto, senso di colpa, rifiuto... Se sapessimo comunicare correttamente anche solo con queste, sarebbe eccezionale».

C'è qualcosa di antico in quello che dice...

«La cultura, per secoli, è stata educazione alle emozioni. Ricorda il titolo del romanzo di Flaubert, L'educazione sentimentale? Quello era il romanzo: educazione sentimentale. L'arte, la letteratura erano strumenti per educare le persone. Qualcosa si è perso, e ora soffriamo di analfabetismo emotivo e dunque comportamentale».

Esiste un modo per disinnescare la negatività dei propri interlocutori?

«C'è una tecnica, teorizzata in California, che consiste nell'etichettare le emozioni ad alta voce. Le parole cambiano il nostro mondo. Leggo un titolo catastrofico. Mi dico: stanno usando la paura. Lo stesso nel dialogo tra colleghi. Mi stai forse dicendo che... è una buona formula per smontare la negatività che ci viene rovesciata addosso».

Nel libro lei scrive che perfino la postura del corpo influenza il nostro stato d'animo.

«Ci sono molti studi in proposito, il più famoso è forse quello di Amy Cuddy. Noi diamo letteralmente corpo alle nostre emozioni, la postura in un certo senso riconfigura il cervello e spinge a produrre certi ormoni invece che altri. Perfino la mimica funziona. Se io voglio costringermi a provare una emozione, ad esempio la gioia o la serenità, ne assumo la mimica: sorrido. Dopo due minuti, il cervello modifica la produzione ormonale. È una delle basi dello Yoga. Amy Cuddy ha dimostrato scientificamente ciò che antiche discipline avevano intuito e applicato con successo».

Cos'è l'enneagramma?

«Un metodo, derivato dalla tradizione sufi, per capire il carattere di una persona. Ognuno di noi sceglie, tra i 18 mesi e i 7 anni di età, un set di emozioni principali, di solito tre, sulle quali fondare la propria strategia di sopravvivenza. Ci sono nove categorie principali, corrispondenti a nove emozioni primarie, nelle quali, secondo l'enneagramma, ciascuno di noi può rientrare. Se le conosco, ho una possibilità in più di capirti. Se la tua emozione preponderante è l'orgoglio, forse il tuo difetto principale sarà la superbia».

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