I segreti per farsi dire sì (e avere sempre successo)

P ersuadere è un’arte. Come tante arti, ha le sue tecniche. E le tecniche si possono imparare, anche se, magari, a qualcuno riesce più semplice riuscire a convincere gli altri... C’è chi ha il potere della persuasione, la quale da sempre è considerata un’arma: bisogna saperla usare ed è per questo che, dall’epoca dei sofisti in poi, la retorica è una disciplina, con le sue regole, i suoi trucchi. Non necessariamente negativi. La persuasione è «una nobile arte», come spiega lo psicologo Giorgio Nardone in un suo libro (che si intitola appunto La nobile arte della persuasione, pubblicato da Ponte alle grazie), dove ne sottolinea il legame con il progresso civile e sociale: «L’evoluzione verso la civiltà umana deriva dalla capacità dell’uomo di associarsi con i propri simili e di cooperare per il raggiungimento di scopi comuni» e questo «non sarebbe stato possibile senza una comunicazione persuasiva, ossia la capacità comunicativa di indurre l’altro a fidarsi e affidarsi». È così che l’uomo, da homo faber diventa homo suadens, colui che «conduce soavemente a sé», senza violenza, convincendo l’altro che quella opinione sia proprio la sua.

TRUCCHI DA MANUALE Ma il punto è: come si fa? Dice Gilles Azzopardi, francese specialista di comunicazione, che è possibile, e nemmeno troppo difficile. Essere credibili e suadenti non solo rende più semplice ottenere ciò che si vuole, non solo è uno dei segreti del successo (dal lavoro alla politica, dalle trattative alle vendite), ma è anche una delle chiavi della felicità. Il suo manuale in Francia è stato un bestseller, forse perché già il titolo suona convincente, Dimmi sempre di sì (tradotto e pubblicato in Italia da Sperling & Kupfer), ovvero una serie di trucchi per persuadere (Azzopardi dice anche «manipolare»...) a raggio ampio: i colleghi di lavoro e il capo; i figli capricciosi e testardi; il fidanzato/marito/compagno o la fidanzata/moglie/compagna; durante un colloquio di lavoro o una negoziazione; in generale, «gli altri», su cui «prendere il sopravvento in ogni circostanza». Certo suona un po’ machiavellico, anche se Azzopardi preferisce citare I 36 stratagemmi, raccolta dell’epoca Ming e «bibbia» di Mao, poi diventata un classico «per conquistare le menti, i mercati o le donne». I pilastri sono due: l’autostima e il primo approccio. Sull’autostima bisogna lavorare, sbarazzandoci dei complessi che ci perseguitano (il metodo migliore, spiega, è fare una lista dettagliata di tutte le situazioni in cui ci sentiamo vulnerabili) e poi ricorrendo a una serie di espedienti che facilitano l’operazione: curare l’aspetto esteriore; camminare a passo vivace, senza trascinare i piedi; tenere una postura bella diritta, guardare gli altri e sorridere (le schiene curve, già alla vista, fanno pensare a scarsa rilevanza e provocano ciò che l’insicuro teme di più, ovvero il giudizio negativo da parte degli altri); eliminare tic e manie; mettersi in prima fila, specialmente se si teme di essere giudicati; sforzarsi di prendere l’iniziativa, magari preparandosi un discorsetto; esprimere subito i propri dubbi e timori, senza lasciarsene sopraffare, e le proprie debolezze, per disarmare l’interlocutore e portarlo dalla propria parte. Sistemata l’autostima, bisogna puntare a fare subito una impressione favorevole, perché poi è difficile fare cambiare idea all’interlocutore da convincere. Quindi, numero uno: guardare negli occhi, un’abitudine efficace, che fa apparire subito socievoli e degni di fiducia e spinge due persone su tre a rispondere positivamente quando si chiede loro qualcosa (se lo sguardo «vaga», la percentuale scende al 34%).

SORRISI E CONTATTI Non dimenticare poi la forza del sorriso, che ci fa percepire come persone più amichevoli, sincere, indipendenti e competenti: in un bar, per dire, un cameriere che sorride riceve il triplo delle mance. Serve poi la giusta stretta di mano: in media stringiamo 15.000 mani nel corso di una vita e il 70% non è fiducioso nel farlo; invece bisogna imparare, perché dice molto. Così come un contatto, anche minimo: basta sfiorare l’interlocutore per essere automaticamente più attraenti e fare raddoppiare le probabilità che ci dica di sì. Per fare due conti, dice Azzopardi, il contatto fisico associato allo sguardo assicura un «tasso di consenso» del 91%. Un potere persuasivo quasi assoluto. Altri stratagemmi sono il cosiddetto «effetto camaleonte», che consiste di fatto nell’imitare gli atteggiamenti di chi vogliamo influenzare (perché umiliarci così? Perché, dice Azzopardi, «siamo più disposti ad aiutare chi ha caratteristiche comuni alle nostre») e l’«effetto pappagallo», che consiste nell’«adottare il linguaggio dell’altro», cioè ripetere quello che l’interlocutore ci dice, usando proprio le sue parole precise. Funziona? Secondo il francese, eccome: sentire le nostre parole e vedere l’altro annuire ci rende più generosi nei suoi confronti e ci spinge a dirgli di sì. La prova: in un ristorante in Olanda i clienti lasciavano più spesso la mancia (78% contro 52) e più sostanziosa (una volta e mezzo) se la cameriera ripeteva esattamente la richiesta del cliente dal menù, rispetto a quando, dopo un’ordinazione, diceva soltanto: «Va bene» o «Ok». Sembra troppo facile? Certo la mente risponde a volte in modi imprevedibili ma, per gli studiosi, ha oramai acquisito un carattere di prevedibilità.

ATTENTI ALL’AUTOSTIMA Tanto che Noah J. Goldstein, Steve J. Martin e Robert B. Cialdini sono riusciti a catalogare i 50 segreti della scienza della persuasione (non più un’arte, quindi, ma una disciplina scientifica...), pubblicato in Italia da Tea. Per esempio, il principio della reciprocità: dobbiamo essere i primi ad aiutare gli altri o a fare loro concessioni perché, spiegano, «iniettiamo in loro l’obbligo sociale di aiutarci o sostenerci in futuro». Come successe al campione di scacchi Bobby Fischer che, «in fuga» dagli Stati Uniti nel 2005, trovò un solo Paese al mondo disposto a ospitarlo, la piccola Islanda; e questo perché, anni prima, aveva acconsentito a partecipare alla sfida con Boris Spassky nel 1972, la partita del secolo, che attrasse molta attenzione proprio sull’Islanda, dove si svolgeva. E l’Islanda, riconoscente (certo, non tutti lo sono...), anni dopo ha ricambiato il favore. Oppure la tecnica della «etichettatura», per diventare «un maestro Jedi di influenza sociale»: come in Guerre stellari Luke Skywalker convince Darth Vader ad abbandonare il lato oscuro dicendogli «so che c’è ancora del bene in te» così, assegnando una caratteristica o un atteggiamento a una persona, spesso la spingiamo a comportarsi come la abbiamo «etichettata». E, soprattutto, mai dimenticare le proprie debolezze, anzi sfruttarle: per esempio, basta confessare un difetto di un prodotto per alimentare la convinzione della nostra sincerità e, quindi, renderci più credibili quando poi lo elogiamo.

Del resto, spiega anche Azzopardi, influenzare gli altri è un’arma potente, ma bisogna anche farsi influenzare, qualche volta. Una autostima esagerata può essere perfino negativa, se ci chiude agli altri e ci impedisce di condividere idee, sentieri, interessi, esigenze comuni. Quella arte «nobile», insomma, che non è pura manipolazione.