Agenti, come contare di più?

Quanto è difficile oggi per un intermediario poter incidere sulla capacità di assunzione dei rischi in un mercato che è poco liberalizzato? La domanda era di estrema attualità prima, figuriamoci adesso che lo scenario della distribuzione assicurativa è cambiato. Le concentrazioni, infatti, sono sempre più all’ordine del giorno: Allianz ha detto addio alle divisioni Ras, Lloyd Adriatico e Allianz Subalpina; Generali ha avviato il piano Generalitalia che ridurrà il numero dei marchi delle compagnie del gruppo; la nuova UnipolSai cambierà il destino di reti prestigiose (per esempio Milano Assicurazioni). In questo contesto come può un intermediario agente muoversi sul mercato? Quali spazi può ritagliarsi? Quali autonomie? Come rendere l’offerta più competitiva?

Se ne è parlato nel corso del workshop dal titolo Liberalizzare la distribuzione o incidere sulla capacità di assunzione dei rischi delle compagnie?, che si è svolto nell’ambito della quinta edizione del convegno Assicurazioni e sistema Italia. Imprese e crisi: la risposta del comparto assicurativo tra solidità patrimoniale e gestione del rischio. Al workshop, moderato da Fabio Sgroi, giornalista del Giornale delle Assicurazioni, hanno partecipato Fabrizio Callarà, amministratore delegato del gruppo Aec; Antonio Canu, presidente del gruppo agenti Lloyd Italico; Paolo Iurasek, vicepresidente di Unapass; Michele Languino, responsabile area legale dello Sna; Jean-François Mossino, presidente del gruppo agenti Sai; Enrico Ulivieri, presidente del gruppo agenti Zurich e vicepresidente di Anapa; Giuseppe Villa, consigliere dell’Unione europea degli assicuratori. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come può un intermediario cogliere le opportunità che il mercato offre? Occorre liberalizzare la distribuzione oppure serve una maggiore capacità di incidere sull’assunzione dei rischi delle compagnie?

Languino. Il punto di vista dello Sna è quello di lavorare su entrambi i fronti. Sono due strade che possono portare a raggiungere risultati tangibili, in vista di un unico obiettivo: la crescita del mercato. Certo quotidianamente ci scontriamo con varie difficoltà. Come, per esempio, il doversi confrontare con una serie di risponditori automatici connessi a sistemi di rilevazioni di richieste, che spesso danno delle risposte molto fredde e non percepiscono l’importanza per il cliente di una deroga o di un’appendice costruita in una certa maniera. Di fronte a ciò, spesso, molti intermediari oggi gettano la spugna, anche perché l’investimento di molte compagnie è finalizzato a una vendita massiva standardizzata e guidata dall’alto. Questo sicuramente toglie tempo e risorse per un lavoro più consulenziale e teso a una reale rilevazione dei bisogni dell’assicurato. Consentitemi una battuta: l’intermediario dovrebbe proporre ai clienti un’offerta adeguata, ma personalmente mi capita il contrario e cioè che sono io a cercare clienti adeguati alle soluzioni assicurative. È un’inversione di prospettiva che però la dice lunga su come il mercato, oggi, non sia in grado di dare risposte a forme di personalizzazione. Cosa fare? I gruppi agenti e le associazioni di categoria possono fare molto nell’andare in soccorso del singolo agente che da solo, quotidianamente, si confronta contro le offerte standardizzate e già ben confezionate.

D. Oggi quanto è difficile, per un intermediario, poter incidere sulla capacità di assunzione dei rischi in un mercato che è poco liberalizzato?
Ulivieri.Credo che un intermediario debba puntare prima di tutto sulla sua professionalità. Quella vera. Oggi, troppo spesso, ci riempiamo la bocca di questa parola e poi siamo costretti o accettiamo di vendere prodotti di bassa qualità, standardizzati, magari con la scusa di fare un favore al consumatore. Da presidente del gruppo agenti Zurich ho iniziato, sette anni fa, una battaglia forte con la compagnia proprio perché preoccupato da questo rischio. L’eccessiva standardizzazione verso cui sta andando il sistema distributivo andrà certamente a favorire altri competitor, che saranno messi nella condizione di non avere una grande concorrenza sul tema della qualità. Gli agenti, che sono comunque le vedette di quello che il mercato chiede, dovrebbero pretendere di collocare prodotti di una certa qualità. Aggiungo poi che neanche gli ultimi decreti sull’intermediazione - che sono molto invasivi - ci hanno aiutato. La collaborazione fra iscritti in sezione A, per esempio, è una cosa positiva, dal punto di vista tattico, non sistemico. Dobbiamo ritornare a fare consulenza, per evitare questa spinta crescente verso la disintermediazione, lasciando di fatto il mercato a concorrenti pronti ad approfittarne.

Iurasek. Credo che si debba ragionare in senso strutturale: in Itas, per esempio, un ex agente è diventato presidente della compagnia, e nella nuova UnipolSai un presidente di gruppo è entrato a far parte del consiglio di amministrazione. Forse è questa la strada per poter incidere sulla capacità di assumere i rischi di una compagnia, se la intendiamo nei termini di politica assuntiva. Oggi questo potere oggettivamente non c’è. Per quanto riguarda la liberalizzazione, abbiamo sempre detto che almeno fino al 1994 non si può parlare di mercato, visto che fondamentalmente era basato sull’auto, in regime amministrato. Che cosa dovrebbe fare un intermediario? Ulivieri faceva riferimento alla consulenza: bisogna farla con convinzione anche perché, forse, la prossima direttiva europea finirà per disciplinare anche questo argomento. Sarebbe il caso di iniziare a pensare al ruolo che intendiamo rivestire, indipendentemente dalle scelte di essere pluri o mono. Il mercato va affrontato in una logica di partner o di distributor? E il mercato: lo vogliamo aperto? E allora per forza di cose dobbiamo accettare il fatto che ci siano altri concorrenti. Vero è che la bancassicurazione in Italia non è partita, ma è altrettanto vero che l’intermediazione on line non si è sviluppata solo perché il nostro è un paese arretrato, e alcune zone d’Italia sono prive dell’Adsl. Insomma credo che l’intermediario debba cambiare pelle e interpretare tutto ciò in modo positivo.

Mossino. Alla sua domanda ne aggiungerei un’altra: su quale mercato? L’Europa insiste verso una standardizzazione dell’offerta, che risponda alla ricerca - su scala mondiale - di redditività, cioè del maggior profitto al minor costo possibile. Questo vale per tutti i settori, in particolare per l’auto, che è al centro di una trasformazione radicale. Si impongono garanzie standard facilmente comparabili per il consumatore, che per la nuova direttiva comunitaria potrà rivolgersi anche alla figura del “consulente”, da remunerare in funzione del consiglio che offre, anche quando non è un intermediario (che non transando l’affare non percepisce provvigioni). Non si pensi a figure professionali, ma a quelle virtuali, come i comparatori elettronici. Per l’auto, la disintermediazione non si ferma a canali come web e telefono, o banche e poste: bisogna fare attenzione a grandi gruppi assicurativi internazionali che siglano accordi con le case automobilistiche per vendere le auto già assicurate. Cosa fare per migliorare l’offerta? Vero è che in Italia c’è un potenziale inespresso nel settore del family welfare, ma la grande massa non assicurata dovrà fare i conti con un bilancio familiare molto provato, in particolare per la situazione economica del momento. Saranno quindi indispensabili prodotti e servizi ad alto valore, a basso prezzo e con un costo distributivo contenuto. Ciò presuppone che agenzie e compagnie adottino modelli organizzativi diversi dagli attuali, così come strumenti di comunicazione e modalità di relazione (con il cliente e con il mercato) differenti da quelli di oggi. Solo così gli agenti e le loro organizzazioni continueranno a essere il riferimento principale, proprio per il valore aggiunto della relazione personale e delle competenze professionali che li distinguono da altri canali. È un investimento importante, sul piano organizzativo e non solo finanziario, da farsi in tempi ristretti. Per questo credo che compagnie e agenti debbano farlo insieme.

D. Difficile parlare di incidenza della rete quando ci troviamo di fronte a compagnie storiche destinate a scomparire. E Lloyd Italico è una di queste…
Canu. Lloyd Italico era una compagnia quasi familiare, nata a Genova, con quasi 100 anni di storia legata al mondo dei trasporti e con una sua specificità. È un paradosso che noi piccolini siamo sopravvissuti, e abbiamo mantenuto questa identificazione con la vecchia azienda. E mi stupisce vedere grandi gruppi agenti vivere il loro rapporto con le mandanti in modo simbiotico. È cambiata la logica delle compagnie, perché il mercato si sta modificando e diventerà più... intermediario-centrico piuttosto che compagnia-centrico. Questo non vuol dire che sia un vantaggio per gli intermediari, ma a questi vengono richiesti enormi responsabilità e più coraggio. Diciamolo: non c’è nessuna capacità di influenzare le politiche assuntive di un’azienda. Prendiamo l’esempio di Generalitalia: Ina Assitalia, Lloyd Italico, Toro, Augusta e Fata andranno a vendere i prodotti di Generali. Di queste reti si salveranno in totale solo 11 prodotti e ciò la dice lunga su quanto sia ininfluente la nostra possibilità di incidere. Liberalizzare il mercato a 360 gradi? Non so se sia la ricetta giusta. Credo che la migliore cosa, e mi riferisco ai gruppi agenti, sia quella di attrezzarsi, anche con scialuppe di salvataggio…

D. Nella sua ultima relazione, il presidente di Uea, Filippo Gariglio, ha tratteggiato «un quadro a tinte fosche per l’intermediazione agenziale», ma ha anche detto che «è nostra abitudine guardare alle difficoltà e ai cambiamenti come sfide da cogliere e opportunità da sviluppare». Qual è il pensiero dell’associazione in merito alle strade che un agente deve intraprendere per accrescere la sua professionalità?
Villa. Intanto diciamo che, negli ultimi 30 anni, le compagnie non hanno investito per fare cultura assicurativa, ma per distribuire prodotti con caratteristiche esclusivamente finanziarie. E quindi scontiamo questo ritardo. Altra considerazione da fare è capire da dove siamo partiti: la direttiva Cee del 1992 è chiara, dal momento che parla di parità di trattamento tra gli operatori e la tutela dei consumatori e riguarda, dunque, tutte le categorie interessate alla distribuzione. Peccato che l’indagine aperta dalla stessa Ue nel 2007 abbia evidenziato come le compagnie non si siano strutturate per consentire l’accesso del mercato alle tutele, ma abbiano ragionato in termini di profilazioni diverse. Inoltre, tutti i canali distributivi non sono stati normati alla stessa maniera. Il paradosso è che la realtà più competente in Italia, gli agenti di assicurazione, è stata fortemente assoggettata a sanzioni importanti, e burocratizzata rispetto ad altri canali distributivi. Personalmente non sono d’accordo che la categoria degli agenti non possa influenzare l’assunzione dei rischi da parte delle compagnie. Possiamo riuscirci, a patto però, che si cominci a ragionare secondo logiche di interessi comuni prevalenti, che richiedano innanzitutto l’unità della categoria. Dobbiamo metterci in discussione, sfruttando le opportunità che ci offre il sistema e cercando di capire quali sono i soggetti con cui fare rete.

D. Il gruppo Aec sta puntando molto sulla possibilità di collaborazione fra gli intermediari. Quali sono i vantaggi che offre questa opportunità?
Callarà. Per quanto riguarda le libere collaborazioni tra intermediari è stato redatto un “accordo tipo” tra Sna, Acb e Aiba, che permette di operare con totale chiarezza di ruoli. Le opportunità che si stanno aprendo sono enormi. Tutto ciò in un contesto nel quale le compagnie, in fase di fusioni e incorporazioni, cancellano intere reti che hanno anche 200 anni di storia tendendo a standardizzare i propri prodotti. In questa ottica le collaborazioni stanno dando grande soddisfazione sia in termini di condivisione sia di strategie; Aec ha siglato vari accordi, fra cui quelli con il gruppo agenti Uniqa e con Unatrading, società del gruppo agenti Toro (Unat).

D. Il mercato si concentra sempre di più, le compagnie riducono i costi e si punta ad accorpare le agenzie. Cosa deve fare un agente per continuare a stare sul mercato? Il Gaag Lloyd Italico, per esempio, ha lanciato un’iniziativa proprio per difendere questa idea di libertà… Canu. Il gruppo agenti Lloyd Italico, che sta conducendo trattative specifiche con l’azienda per il mantenimento dell’attuale distribuzione numerica territoriale delle agenzie a marchio Lloyd Italico anche per il futuro, intende rivestire un ruolo attivo nell’ambito del progetto Generalitalia. Non possiamo, però, aspettare inermi davanti a una situazione che può diventare incontrollabile e quindi abbiamo deciso di costituire una società di servizi. Si tratta di una srl a socio unico, dove il socio è l’associazione, che oltre a svolgere le tipiche attività di una società di servizi farà anche attività di intermediazione, con regolare iscrizione alla sezione A del Rui: assumerà mandati diretti da compagnie, preferibilmente specialistiche, assecondando la propensione all’assunzione di certi rischi della nostra rete, e stabilendo anche relazioni con broker. Non è una novità, visto che il Gaat di Roberto Salvi, che ringrazio per la collaborazione, ci ha preceduto, lanciando una società ad azionariato diffuso, quindi più innovativa. Con questa iniziativa, la responsabilità degli affari è tutta nostra e il futuro è nelle nostre mani.

D. Ci vuole determinazione, ma anche coraggio?
Ulivieri. Determinazione e coraggio, come quando, a seguito della decisione di Zurich di non assicurare più la Rc in alcune specializzazioni che riguardavano l’area medica, approfittando tatticamente delle nuove normative di legge, ci siamo affidati a una società di brokeraggio, Simbroker, con l’obiettivo di fornire strumenti adatti a coloro che intendessero sviluppare questo business. Il gruppo agenti ha concretizzato la partnership lo scorso 29 maggio, mettendo a disposizione degli associati un accordo quadro comprensivo anche di tutte quelle regole necessarie da rispettare, per ottemperare a tutti gli obblighi in capo all’intermediario per quanto riguarda la privacy. È un accordo ad adesione, quindi personale, che permetterà quanto meno di non perdere la relazione con il proprio cliente, visto che la rete Zurich è stata sempre orientata sulle professioni e sul mondo delle Pmi. L’accordo, di fatto, è un inizio di plurimandato specialistico.

D. Lo Sna ha promosso la collaborazione fra intermediari, organizzando anche un vero e proprio giro d’Italia. Qual è stata la risposta da parte della base?
Languino. Prima ancora del “giro d’Italia”, lo Sna ha promosso una indagine conoscitiva condotta da Iama, grazie anche alla collaborazione con Uea, Aiba e Acb, sul gradimento degli agenti di fronte a questa opportunità. Una delle domande che è stata posta al campione intervistato era questa: «Di chi vi avvarreste per avviare le collaborazioni?». Ebbene il 58% ha risposto: «Di nessuno». In pratica è stata confermata quella italica propensione campanilistica per cui ognuno sta nella propria torre buia… Poi le cose sono cambiate. Delle collaborazioni fra intermediari, lo Sna ne ha fatto un cavallo di battaglia, ben prima che questo esecutivo guidato da Claudio Demozzi prendesse l’incarico a gennaio dell’anno scorso. C’è un senso di evoluzione storica che conferma la spinta degli intermediari verso questa direzione. Comunque la risposta della base è stata favorevole. Abbiamo predisposto un vademecum ragionato sulle collaborazioni, fornendo uno strumento per abbattere i costi dell’indipendenza. È partito il “giro d’Italia” e l’intenzione è quella di socializzare delle Faq che sono il frutto di tante domande che i colleghi ci hanno posto in queste 13-24 tappe.

D. Sono percorribili, a suo giudizio, le soluzioni adottate dai gruppi agenti Zurich e Lloyd Italico?
Mossino. Sì, ma non basta, soprattutto quando possono essere adottate per prodotti di nicchia. Parliamo di auto, visto che in Italia il bilancio della maggior parte delle agenzie si regge su questo ramo. Dall’inizio del 2013, molti perdono fino al 5% in pezzi, mentre il fatturato si riduce anche a due cifre rispetto al 2012. Se questo trend prosegue, la vedo molto dura. A livello sistemico il plurimandato o le libere collaborazioni non possono risolvere questo problema. Bisogna lavorare su altre soluzioni alternative, immediate e di medio-lungo termine, per perdere il meno possibile e riposizionarsi sul mercato, partendo dal modo di relazionarsi con il cliente, in termini di comunicazione e di proposta. I supporti informatici e telematici possono aiutare molto; come gruppo agenti Sai ci lavoriamo da anni.

D. Quali spazi possono occupare, oggi, gli intermediari?
Villa. Dobbiamo, secondo me, riacquistare un’identità rispetto a un mercato che non è mai stato abituato a leggerci per i valori che abbiamo. E cercare di far sì che il nostro ruolo sociale sia letto in maniera più coerente e corretta da parte dell’utenza. E su questo c’è molto da lavorare, perché poco è stato fatto. Le nostre realtà distributive devono essere lette dal territorio come fornitori di un servizio e come un partner commerciale a difesa dell’interesse dei patrimoni delle aziende e delle famiglie. È allo stesso modo fondamentale trasmettere a tutti i nostri interlocutori l’elemento distintivo che ci caratterizza rispetto agli altri canali distributivi.

Iurasek. Penso che, per continuare a stare sul mercato, un agente debba avere del capitale. E non è una battuta. Sul profilo istituzionale e di rappresentanza, deve essere affrontata con estrema urgenza la tematica legata alla liquidazione e alla rivalsa. Oppure non ne usciamo più. Il futuro della nostra categoria passa attraverso una ridefinizione di questi istituti. Ed è una tematica che interessa non soltanto gli agenti, ma anche le stesse compagnie di assicurazione. Pensare agli avvicendamenti ancor prima degli accorpamenti con queste regole - e soprattutto con il mondo che è così cambiato - è un dramma per chi deve subentrare adesso. Bisogna riuscire a tutelare chi va in pensione ora. E allo stesso tempo occorre pensare in che maniera far entrare le nuove leve.

Callarà. Ribadisco: le collaborazioni dal mio punto di vista sono la grande opportunità per il 2013. Bisogna però fare molta attenzione a selezionare i corrispondenti più idonei, anche per il rischio legato alla responsabilità solidale deciso nel decreto crescita 2.0; se le collaborazioni avvengono con intermediari i quali, anche involontariamente o per incapacità organizzativa, creano un danno che non sono in grado di gestire con le loro risorse finanziarie, nel caso di broker interviene il fondo di garanzia. Che, una volta risarcito il cliente o l’assicuratore, agisce in rivalsa sull’altro intermediario. Mentre per intermediari diversi dai broker il cliente può agire su tutti i soggetti intervenuti nella conclusione del contratto.

Aec si è messa in gioco in queste settimane autodichiarando la propria capacità economica finanziaria sotto forma di capitale sociale, collegio sindacale, certificazione del bilancio e implementazione del modello 231 e richiedendo il rating di legalità all’Agcm.