Ma i sindacati rappresentano ancora gli agenti?

Il 30 maggio scorso a Bologna, 12 presidenti di gruppi agenti firmano un comunicato che mette esplicitamente sotto accusa lo Sna e chiede un nuovo soggetto unico rappresentativo della categoria.

Che cosa vuole esattamente il «gruppo dei 12»? Quale modello di associazione propone? E come pensa di poter aiutare le agenzie che stanno attraversando un periodo molto critico? A queste domande ha cercato di rispondere una tavola rotonda, dal titolo Il modello associativo e l’agenzia che vorresti, organizzata da Marcella Frati, director Emf group, e coordinata da Angela Maria Scullica, direttore del Giornale delle Assicurazioni e di BancaFinanza. Al dibattito hanno partecipato Roberto Arena, presidente gruppo agenti Vittoria; Francesco Bovio, presidente del gruppo agenti Magap (Milano Assicurazione); Vincenzo Cirasola, presidente del gruppo agenti Assicurazioni Generali; Pierangelo Colombo, presidente del gruppo agenti Aviva; Massimo Congiu, presidente di Unapass; Alessandro Lazzaro, presidente di Gaai gruppo agenti, Axa Italia; Donato Lucchetta, vice presidente del gruppo agenti Cattolica; Dario Mannocci, presidente del gruppoagentiRsa; Jean-François Mossino, presidente del gruppo agenti Ga Sai; Letterio Munafò, presidente del gruppo agenti Carige; Enrico Ulivieri, presidente del gruppo agenti Zurich. Tra i partecipanti, Mossino e Mannocci non erano presenti alla riunione di maggio a Bologna. Congiu rappresenta uno dei due sindacati degli agenti. Manca, invece, un esponente dello Sna. Una mancanza non certo voluta. Dice, infatti, Marcella Frati: «Ho cercato di contattare a più riprese il presidente dello Sna, Claudio Demozzi, anche attraverso sms ai suoi cellulari, per invitarlo alla tavola rotonda. Ma non ho ricevuto risposta».

Domanda. La tavola rotonda è nata intorno a due temi molto dibattuti: il sistema di rappresentanza degli agenti e il modello di agenzia del futuro. Temi che sembrano strettamente legati tra di loro e acuiti dalla crisi che attraversa il settore. È davvero così? E che cosa propone il «Gruppo dei 12»?

Cirasola. A Bologna, io e altri 11 presidenti di gruppi agenti ci siamo incontrati, in modo spontaneo, per parlare di un nuovo modello associativo e di unificazione della categoria. Da oltre dieci anni entrambi i sindacati, Sna e Unapass, parlano di unità e la decantano nelle varie mozioni congressuali. Ma tra il dire e il fare ci sono personalismi, gelosie, rancori personali e altre soggettività particolari. Risultato: l’unificazione non è ancora stata realizzata, il lungo fidanzamento tra Sna e Unapass non è mai diventato un matrimonio. Allora abbiamo pensato di dare un input preciso. Noi presidenti di gruppi agenti, che ci siamo trovati - informalmente, senza appelli, senza convocazioni ufficiali – abbiamo voluto dare un segnale preciso, dicendo: Sna e Unapass smettiamola, mettiamoci tutti insieme e consideriamo di vedere quale può essere un nuovo modello associativo che metta in evidenza la forza politica e organizzativa anche dei gruppi aziendali, che all’interno delle due organizzazioni sindacali sono sempre rimasti marginali e non hanno mai avuto rilevanza: anzi, alcuni dirigenti dello Sna considerano proprio i gruppi agenti come l’origine del malessere della categoria. E questo si è evidenziato soprattutto per l’articolo 34 del decreto liberalizzazioni. Per tre volte, in momenti diversi, ci siamo riuniti nel comitato dei gruppi agenti, organo all’interno dello Sna, per dare il nostro apporto e soprattutto formulando proposte concrete su come agire. Lo stesso è accaduto con l’Unapass in un convegno a Roma, dove abbiamo espresso la nostra opinione, come è stato fatto ad aprile a Milano durante una riunione congiunta Sna, Unapass e Gaa. Alla fine, però, sono state portate avanti idee che non corrispondevano alle nostre esigenze. Per quanto riguarda il secondo tema, una volta definito un nuovo sistema associativo, ritengo indispensabile confrontarsi con le compagnie per disegnare un nuovo modello di agenzia, che ormai necessita di una urgente riqualificazione.

D. La rottura con i sindacati è avvenuta, quindi, sull’articolo 34...

Cirasola. L’articolo 34 è stata la goccia che ha fatto traboccare il vaso: ci ha fatto prendere coscienza che la categoria è difficilmente rappresentabile dagli attuali sindacati davanti alle istituzioni pubbliche e private, il governo, l’autorità di vigilanza e l’Ania. Sia chiaro: non intendiamo assolutamente parlare di un terzo soggetto, che c’è già ed è quello dei non iscritti, né di un quarto soggetto. Vorremmo parlare di un unica associazione dove tutti ci dovremmo mettere in gioco, altrimenti ci sarà un lento crepuscolo. Sono parole che ho già detto al congresso Sna del 2009. Sono passati quattro anni e non è successo niente. I nostri sindacati, che spesso attuano azioni contrastanti (come sta avvenendo in merito all’articolo 34), se non cambiano le attuali strategie politiche, subiranno una irreversibile emorragia di iscritti, già iniziata da qualche anno. È deleterio vedere che in un momento di grave crisi, come quello che stiamo vivendo, si discute di tutto, meno che dei gravi e reali problemi che colpiscono la nostra categoria. Ci sono stati alcuni partiti storici che si sono messi in gioco: Togliatti, De Gasperi, Almirante non si sono rivoltati nella tomba quando, Pci, Dc e Msi si sono trasformati, cambiando anche nome, perché così chiedeva il contesto storico. Possibile che non possiamo cambiare noi? Viviamo un momento critico, il più grave dal secondo dopoguerra, ed è indispensabile ricostruire una nuova casa comune, che abbiamo pensato di chiamare Ana (Associazione nazionale agenti di assicurazione), ricordando la sigla che vide nascere la nostra prima associazione di categoria nel 1919, quando eravamo uniti in un’unica sigla. Oggi più che mai le imprese hanno bisogno di noi agenti e questo l’ha riconosciuto il presidente dell’Ania Aldo Minucci. Ma l’Ania ha dichiarato che con questi rappresentanti sindacali non intende dialogare e tanto meno negoziare. Noi 12 presidenti siamo consapevoli della realtà e del fatto che trattare con le compagnie è ben diverso dal denunciarle all’Isvap, all’Antitrust, al fisco... Si è creato un clima conflittuale tra i sindacati di categoria e l’Ania. I presidenti di gruppo, invece, hanno l’abitudine a negoziare, che significa sedersi intorno a un tavolo con l’azienda e trovare un compromesso. All’appello, comunque, l’Unapass ha risposto positivamente: speriamo che anche all’interno dello Sna ci siano persone che capiscano che il nostro è un progetto di costruzione e non di distruzione, di unità e non di divisione.

D. Che cosa pensano di queste prese di posizione Mossino e Mannocci, due dei presidenti dei gruppi agenti che non c’erano alla riunione di Bologna?

Mossino.Esiste un’eccessiva frammentazione nella rappresentanza degli agenti di assicurazione: due sindacati nazionali di categoria, diversi e differenti gruppi agenti (anche all’interno di singole compagnie) e infine la grande quantità di agenti che non si identifica con alcuna organizzazione. Inoltre, dentro ogni organismo esistono più anime e più correnti. Tutto ciò costituisce, oggettivamente, una criticità; soprattutto in questo momento storico. Il punto è che, a mio avviso, nessuna di queste organizzazioni costituisce una maggioranza democraticamente accettata e riconosciuta. Ognuna, singolarmente o raggruppandosi con alcune limitate unità similari, rappresenta solo una parte e non riesce a essere la voce ascoltata dalle istituzioni pubbliche e private che spesso, dovendosi relazionare con una pluralità di interlocutori e dovendo recepire istanze eterogenee, rischiano di non mettere a fuoco le reali problematiche, facendo confusione anche nel proporre la soluzione ai problemi in discussione. In altri casi, si può rischiare invece che i problemi siano compresi, ma che l’interlocutore approfitti della confusione ingenerata da una rappresentanza frammentata. Non possiamo permettercelo, come categoria e a livello di sistema. Esistono emergenze gravi: non solo l’articolo 34, che ha un impatto pesante sulla quotidianità. L’intera legge Monti genera costi per il sistema, così come la nuova normativa sull’intermediazione, che modificherà nuovamente la distribuzione assicurativa in tutta Europa. E sicuramente l’Italia, più di altri mercati, dovrà affrontare una trasformazione importante. È però impossibile affrontare questioni così importanti e urgenti con una simile dispersione della nostra rappresentanza. La mia proposta personale è quella di fare, tutti insieme, ognuno per la propria parte, un gesto generoso e responsabile, convergendo verso un confronto aperto, rispettoso delle diverse tendenze, mettendo di volta in volta il problema da risolvere al centro dell’incontro: per esempio l’articolo 34, la legge Monti, la direttiva Ue, o la distribuzione assicurativa nel suo complesso. In un simile contesto, le varie anime si confrontino, parlino tra di loro (e non attraverso lettere, e-mail e giornali), fino a trovare un’espressione, una volontà e una posizione possibilmente unitaria. È difficile, lo so, ma l’11 aprile, con non pochi sforzi, siamo riusciti – tutti insieme - a rappresentare all’Isvap una posizione unitaria. Volendo, quindi, si può fare. Lavorando insieme per superare ostacoli comuni, si potranno gettare basi più solide per una nuova organizzazione, che però deve nascere dai fatti, e non dalle diatribe su chi ha fatto o deve fare la prima mossa o, peggio, su chi deve stare in primo piano. Ho l’impressione che l’Ania cerchi un confronto con la rappresentanza degli agenti ma il dialogo fa fatica a partire perché si trova davanti a una realtà troppo frammentata.

Mannocci. In ogni assemblea, congresso, incontro di agenti, tutti sollecitano una unione sindacale di fatto. E chi non vive da vicino la realtà sindacale o dei gruppi agenti si meraviglia che l’unità non sia stata raggiunta, non sia cosa già fatta. Entrambi i sindacati, da diverso tempo e in numerose mozioni, hanno dichiarato l’intenzione di arrivare a unificarsi. Il problema, la vera questione, è come. Nel corso degli anni abbiamo assistito a fughe in avanti di qualcuno e a resistenze corporative, atteggiamenti entrambi ingiustificati. Tutte le iniziative, come quella dei 12 presidenti, che spingono nella direzione di una unità sindacale, credo che siano di stimolo. Chiaramente l’intento deve essere quello di costruire, non di demolire. Poi, se per costruire è necessario fare a meno di certe situazioni, bisogna prenderne atto. Un’idea per uscire dall’impasse potrebbe essere quella degli stati generali degli agenti: un organismo, che parta dai sindacati ma anche da chi non si riconosce in nessuna organizzazione, che dia vita a una specie di costituente per cercare quello che davvero ci unisce. Nel passato tante energie, forse troppe, forse tutte, sono state spese per mettere in evidenza le divisioni, non l’unità di vedute, e questo per una infinità di motivi, per visibilità, non so, le chiavi di lettura sono molte. È difficile venirne fuori perché la situazione è quella che è. D’altra parte però c’è la necessità, veramente urgente, di una rappresentanza unica, perché la crisi è pesante, gli agenti diminuiscono di mese in mese a causa di una congiuntura complessa di mercato che non si esaurirà nel breve. Allora, penso che sia necessario il passaggio verso l’unificazione: se non riusciamo a venir fuori dagli schemi precostituiti, non troveremo punti di interesse comuni da portare avanti.

R. L’unità è un’esigenza condivisa?

Ulivieri.Aggiungerei, tra le esigenze, anche la credibilità. Comunque in questi ultimi mesi non si può dire che non sia accaduto nulla: 12 presidenti di gruppo che, analizzato dieci anni di battaglie sindacali e i loro risultati (con le vittorie, ma anche tante sconfitte), hanno tentato all’interno delle organizzazioni di fare sentire, inutilmente, la loro voce. E alla fine hanno semplicemente detto basta con questo modo di fare sindacato. Siamo stati costretti a inseguire, all’improvviso, il decreto sulle liberalizzazioni, che, è bene chiarirlo, dal nostro punto di vista ha dato tutti i benefici alle compagnie e tutti gli aggravi alle reti agenziali. Probabilmente non era il caso di continuare a discutere sull’obbligatorietà o meno del plurimandato, ma di dimostrare decisamente il nostro dissenso, andando tutti insieme, tutti uniti a farci sentire. Ma non è stato così. Vogliamo quindi dividere la categoria? Assolutamente no. Anzi, ci siamo presi una grande responsabilità e abbiamo detto: fermiamoci, evitiamo di discutere esclusivamente di plurimandato (che, lo confermiamo, è stata una grande conquista) e discutiamo dei veri problemi che quotidianamente un’agenzia deve affrontare, come le rivalse, i nuovi modelli agenziali, la redditività. Senza dimenticare che, dal 2003, l’accordo nazionale agenti è in attesa di rinnovo. In ultima analisi noi avremmo voluto discutere di tutto questo, all’interno delle nostre associazioni di categoria. Ma non è stato possibile farlo.

Munafò.Il settore assicurativo, in Italia, ha conosciuto un’evoluzione epocale. Evoluzione che non si è verificata nello Sna, mentre qualche cambiamento si può notare in Unapass, dove però ci sono ancora resistenze. In questi anni, nel sindacato, si è parlato e discusso molto: adesso è il momento del fare, del fare tutti insieme, per realizzare un nuovo soggetto in grado di portare avanti i veri bisogni dell’intera categoria. Oggi non c’è solo carenza di rappresentanza: nessuno si pone il problema di quello che sta accadendo. Manca anche il minimo accenno di un’autocritica. Ci sono, invece, tra gruppi agenti e sindacati scambi di lettere controproducenti, perché le leggono anche le compagnie, l’Ania, l’istituto di vigilanza e qualcuno potrebbe usarle per fomentare divisioni e contrasti, indebolendo il mondo agenziale nel suo complesso. Il sindacato così com’è non può più andare avanti, si deve aggiornare e guardare al futuro, con prospettive diverse da quelle attuali. Non può più essere esclusivamente pro-agenti ma ha il dovere di confrontarsi con le compagnie, aiutarle a uscire dal guscio per trovare un linguaggio comune che consenta di avere la giusta redditività agenziale. Altrimenti sarà difficile continuare la professione. Studi recenti mettono in evidenza che 5 mila colleghi lasceranno la professione entro quest’anno. Penso che, purtroppo, saranno di più, perché se dovremo sopportare ancora più burocrazia, molte agenzie entreranno in crisi e chiuderanno. Ogni agente che lascia è, secondo me, una sconfitta per il sindacato e anche per noi. Potremmo evitare scelte così drastiche in un solo modo: riuscire a costituire un unico soggetto sindacale.

D. Tra i motivi di contrasto c’è anche il plurimandato: come mai?

Colombo.Nel gruppo dei 12 sono l’unico plurimandatario. Il tema del plurimandato su cui si è concentrato il nuovo direttivo Sna ha avuto probabilmente un’enfasi eccessiva e che, per molti versi, potrebbe rivelarsi controproducente. Ritengo che prima di intraprendere certe battaglie sarebbe opportuno studiare e analizzare l’impatto operativo, strutturale e soprattutto economico che avrebbe, sulle nostre agenzie, lo spostamento radicale e massiccio dal monomandato (oltre il 70% degli agenti) al plurimandato. Il plurimandato obbligatorio (anche se lo Sna dice che non l’ha mai chiesto e da molti è stato mal interpretato) avrebbe anche messo in crisi il sistema assicurativo nel suo complesso. Non dimentichiamoci che nel mondo esistono compagnie senza agenti, ma non mi risulta operino agenti senza compagnie. Una realtà da tenere in considerazione. Ed è difficile sedersi al tavolo con Ania, partendo dal presupposto che si vuole il plurimandato obbligatorio ottenibile su semplice richiesta, senza valutare le reali possibilità di successo nonché l’impatto sul mercato e sulle reti distributive. Questo modo di pensare e di operare va cambiato. Ed è proprio il cambiamento che vogliamo: il comitato dei presidenti non ha volontà scissioniste, è il sindacato che ne parla. Noi avevamo dato appuntamento a tutti i comparti degli agenti per una riunione a luglio, Unapass ha risposto positivamente, Sna ci ha invitato a partecipare e discutere i problemi nel comitato dei presidenti di gruppo. Si tratta di una ulteriore presa in giro. Il 3 febbraio, mentre il comitato dei presidenti chiedeva di contestare a 360 gradi l’articolo 34 perché inapplicabile, Claudio Demozzi era alla X commissione del Senato a discutere le normative del plurimandato obbligatorio. Evidentemente la nostra posizione non contava nulla. Dopo una seconda riunione, due presidenti hanno chiesto di modificare il comunicato conclusivo dell’incontro perché non conteneva quanto era stato deliberato: si leggeva che davamo il pieno appoggio all’esecutivo, mentre invece - ed è cosa ben diversa - il nostro appoggio era per il sindacato. Su propria sollecitazione, i presidenti di gruppo si sono incontrati con Sna e Unapass con la volontà di ricercare i punti programmatici comuni per iniziare un percorso di unificazione. Che dovrà avvenire con pari dignità di tutti i soggetti, senza nessuna volontà di «fusione per incorporazione», posizione che allontanerebbe ogni ipotesi di unificazione. È poi necessario riaprire un tavolo politico con Ania, poiché, come evidenziato dal presidente dello Sna, nel commentare la relazione di Minucci «spiace notare che il presidente Ania non abbia menzionato in nessuna maniera il sindacato agenti quale referente di tale sintonia (tra agenzie e compagnie)». Oggi la chiusura al confronto risulterebbe totale. Se non riusciremo a compattare la categoria, rischieremo di avere sindacati con sempre meno adesioni e rappresentatività, e i diversi gruppi, ai quali aderisce l’80% e in certi casi il 100% degli agenti della compagnia, acquisteranno crescente potere. Con il rischio che la contrattazione aziendale assuma maggior rilevanza di quella nazionale.

D. A dividere i gruppi agenti dal sindacato è, quindi, anche il modo diverso di intendere il rapporto con le compagnie?

Lazzaro. Il modello sindacale attuale, a mio parere, non è adatto a rappresentare una categoria così eterogenea. Sono i fatti che lo dimostrano: basti pensare alla discussione dell’anno scorso sul contratto dei dipendenti delle agenzie che, da parte Sna è stato bocciato e ha messo in evidenza una differenziazione enorme di posizioni, ancora oggi irrisolta. Si tratta di un sistema, soprattutto per quanto riguarda lo Sna, basato su regole e strutture davvero obsolete (c’è, per esempio, il comitato centrale, che sembra rievocare il Politburo della vecchia Urss) e strutture che non sono minimamente cambiate, mentre il mondo della intermediazione ha vissuto un mutamento radicale. Oggi la stragrande maggioranza della distribuzione assicurativa viene esercitata in forma societaria, con strutture sempre più complesse; faccio fatica a identificarmi in un’organizzazione che, invece, è impostata come un sindacato vecchio stampo che, mentre dichiara di aprirsi al futuro, agisce con metodi e visioni radicali e rischia seriamente di non rappresentare gli interessi dei suoi iscritti. E proprio dalla non convergenza di interessi economici si genera quella frammentazione di cui si è parlato, criticata da tutti. Fino a quando non ci si metterà d’accordo su che cosa si intende per interesse economico, e quindi sulla visione del futuro dell’intermediazione assicurativa, le divisioni continueranno, gli appelli all’unità resteranno chiacchiere. Le posizioni del gruppo dei 12 sono state espresse in ogni sede istituzionale, ma in questo momento farsi schermo di regole, intese come statuti, serve solo a tentare di restare aggrappati al poco o nulla attuale. Così, l’emergenza diventerà, temo, una vera e propria crisi quando l’Isvap (ora Ivass) avrà preso le sue decisioni sull’articolo 34. Io noto una grande confusione da parte di chi deve dettare le regole e anche al nostro interno. Sul versante delle regole, mettiamoci d’accordo una volta per tutte: il settore di riferimento dell’assicurazione in Italia, l’auto, deve essere un’utility o un mercato con regole iperstringenti? Dobbiamo fare tutti la multipreventivazione e produrre 2 mila pezzi di carta che la gente non guarda mai o basta digitare sul cellulare la data di nascita e la targa per avere la stessa cosa, la quotazione? Lo Sna non si rende conto che se non si scioglie questo nodo, se non si esce dalla confusione, la realtà di chi dovrebbe rappresentare verrà scardinata, ed è palese che la collaborazione di A con A non risolverà i problemi in questo senso. Contesto pertanto la politica intrapresa dal sindacato perché, se le cose non cambiano, in poco tempo la gran parte degli agenti non esisterà più. Ed è, a mio parere, pura illusione sostenere che il mercato evolverà verso il plurimandato. Penso che, nel futuro, non ci sarà l’agente plurimandatario, ma il broker, come è logico che sia e come accade nei Paesi europei evoluti. E allora ha senso un registro Rui diviso in cinque sezioni? Non ne bastano due? E non è necessario, urgente, discutere con i broker di regole prima di fare bizzarre fughe in avanti come la federazione agenti-Aiba? Se non si dà risposta a queste domande, io, che sono stato chiamato a rappresentare i miei colleghi per la difesa dei loro interessi, non mi sento rappresentato.

Arena. Vorrei chiarire perché un numero significativo di presidenti di gruppi agenti si è trovato d’accordo, in maniera del tutto spontanea e non organizzata, su alcune tematiche e su alcune linee operative. Da quando sono presidente del gruppo agenti Vittoria ho cercato di partecipare a ogni momento di riflessione e dibattito per capire se i bisogni delle agenzie che rappresento erano condivisi anche da altri. E ho scoperto che gli argomenti affrontati erano gli stessi. Ma, con sorpresa, mi sono accorto che una parte delle riunioni organizzate dal sindacato, in particolare dallo Sna, partivano dall’idea che la maggior parte dei presidenti di gruppi e le loro giunte fossero asserviti alle compagnie. Cosa che ho sempre giudicato grave, che mi ha rattristato e che non corrisponde alla realtà. Sono stato tra i primi, quindi, a scrivere, a marzo, un documento nel quale si prendevano le distanze da questo modo di portare avanti gli interessi di una categoria, senza voler entrare in polemica, ma semplicemente dicendo che, piuttosto che partecipare a un percorso non condiviso, era meglio ritirarsi e cercare altre strade e strategie, con l’obiettivo di unire. Negli ultimi mesi, la novità dirompente rispetto alla staticità del passato è stata la messa a fattor comune dell’esperienza maturata nei diversi gruppi agenti attraverso gli accordi con le rispettive mandanti. È evidente che non è possibile immaginare, come è stato fatto per anni da alcuni, di essere rappresentanti e indicare alle compagnie in che modo devono essere amministrate. Occorre piuttosto aiutare le compagnie a fare certi percorsi, evidenziando le nostre necessità. Gli agenti non possono pensare di diventare gli amministratori delegati delle compagnie: ciascuno interpreti il proprio ruolo con senso di responsabilità e con spirito costruttivo. Noi non siamo dipendenti, non dobbiamo rispondere a consigli di amministrazione, agli azionisti o al mercato. Però dobbiamo necessariamente tenere in considerazione tutto questo scenario. Ci è impossibile fare a meno delle compagnie, e come associazione dobbiamo fare di tutto perché le aziende assicurative che operano in Italia diano garanzie di solidità negli anni, perché solo così può essere stabilità per le agenzie, per i dipendenti e per gli utenti. È la battaglia fine a se stessa che non porta ad alcun risultato.

Bovio.Il Magap è certamente un gruppo agenti aperto al nuovo, soprattutto quando può portare a una migliore condizione professionale per i colleghi associati. Il ruolo dell’intermediario è innegabilmente a un momento di svolta radicale. Per interpretare al meglio le nuove dinamiche è necessaria un’evoluzione culturale, che va rapidamente metabolizzata da chi svolge incarichi di rappresentanza e poi immediatamente condivisa con tutti i colleghi associati. Ecco perché il Magap ha mostrato interesse per il «gruppo dei 12», che ha fatto analisi e proposte marcatamente in linea con i mutamenti del mercato e che avranno - si spera - effetti positivi per l’intera categoria. È come se ci trovassimo nel mezzo del passaggio da un’era geologica a un’altra, dove solo chi si adatta alle nuove condizioni riesce a sopravvivere. Solo l’adattamento culturale alle nuove regole e ai nuovi trend del mercato permetterà all’intermediazione assicurativa di continuare a esistere e anche di crescere. Si ragiona molto sul modello associativo, noi pensiamo a costruire una rappresentanza degli agenti che tenti ogni strada per raggiungere equilibri di partnership con le compagnie. Vedere nella mandante la controparte forse poteva andare bene negli anni Settanta quando, forse (ma non posso giurarlo) l’ampiezza della marginalità e dei profitti potevano giustificare una comprensibile contesa. Adesso tutto è cambiato: le compagnie sono partner d’affari con le quali, in qualche modo, dobbiamo interfacciarci, ragionando su un sinallagma, che per noi è quello del futuro, e cioè la reciproca profittabilità. Gli agenti non possono permettersi di disinteressarsi dei «conti» delle compagnie: se ha margini solo l’intermediazione e la compagnia soffre, non solo la continuità del business agenziale verrebbe messa in dubbio, ma tutto il sistema avrebbe un danno. Lo stesso vale per le compagnie: accumulando utili senza reinvestirne la giusta quantità nelle proprie reti distributive, determinerebbero affievolimenti del fattore competitivo deprimendo, in questo modo, l’intero business legato alle assicurazioni. Oggi si ragiona in termini industriali: quando entrambe le parti hanno profitti il sistema funziona; se il vantaggio è solo da una parte ci sarà un cedimento del meccanismo, perché le regole del mercato sono molto meno flessibili rispetto al passato. È necessario perciò un criterio di rappresentanza che faccia proprie queste idee, prima di sedersi al tavolo delle trattative. Questo modo di pensare non vuol dire appiattirsi sulle posizioni della compagnie: noi agenti della Milano, infatti, siamo in agitazione nei confronti della mandante. Ma non è una sterile contrapposizione: speriamo, al contrario, che dal confronto nasca valore per noi e per la compagnia. Qualcuno parla anche di svecchiare il sindacato. Ma è proprio il termine «sindacato» che va reinterpretato. Gli agenti sono una categoria sempre più eterogenea: ognuno è diverso dall’altro, e opera in territori che hanno poco in comune. Ci vuole un associazionismo che promuova cultura, sviluppo intellettuale, dia servizi agli iscritti, li aiuti a modernizzarsi e a mettersi in discussione.

Lucchetta. Condivido le opinioni espresse in questo dibattito. Ma mi chiedo: ha ancora senso parlare di sindacato? O non è meglio, invece, parlare di associazione, di capacità di fare lobbying? Noi siamo imprenditori, in autonomia, pur limitata da uno o più mandati, che fanno loro scelte e rischiano in proprio. Possiamo definirci, senza timori e senza falsi pudori, una lobby. Io noto che non siamo stati capaci di creare delle relazioni importanti a monte che ci consentissero di essere ascoltati nei momenti cruciali che la storia del mercato (assicurativo in particolare) ha attraversato. Ci sono riusciti, per esempio, i tassisti, i farmacisti, che hanno ottenuto molte più cose di noi. Credo che sia ormai arrivato il momento di costruire una lobby, mettendo insieme esperienze, mentalità, visioni sul futuro della distribuzione assicurativa. Noi non abbiamo seguito nelle nostre agenzie, non abbiamo collaboratori, se non li sosteniamo e li paghiamo in autonomia. Collaboratori che crescono con la mentalità del «dipendente», e non dell’assicuratore. Non hanno, se non la passione, almeno la voglia, di diventare agenti. L’associazione, la lobby, potrebbe pensare anche a questo, a percorsi di crescita da individuare insieme con le mandanti. Che non sono controparti, pur avendo anche interessi diversi dai nostri. Non abbiamo alternative, visto che abbiamo scelto questo tipo di attività: dobbiamo parlare con le compagnie, condividere strategie e attività sul campo. Per quanto riguarda la rappresentanza, mi sembra che le prese di posizione di Sna non vadano nella direzione di unire le forze e contare di più.

D. Abbiamo sentito una serie di opinioni tutte convergenti sulla necessità di cambiare radicalmente il sistema associativo degli agenti, giudicato inadeguato, poco rappresentativo e inefficace. Come risponde alle critiche il presidente di Unapass?

Congiu.Ho ascoltato con attenzione i colleghi e condivido l’osservazione che il modello di rappresentanza è percorso da una crisi trasversale, che d’altronde caratterizza l’associazionismo in quanto tale in Italia. E che sta interessando le organizzazioni di tutte le categorie: Confindustria, Cgil, Confartigianato, la stessa Ania. Noi, come Unapass, riconosciamo che il nostro modello organizzativo scalfisce poco le nostre cosiddette controparti. Se Fabio Cerchiai escludeva la relazione con Sna e Unapass perché la riteneva superata, oggi Minucci volutamente omette di citare nella relazione annuale dell’Ania i sindacati degli agenti: non ne riconosce la rappresentatività o cos’altro? Noi abbiamo cominciato a fare autocritica sul significato di questa omissione per rilanciare l’associazionismo sindacale, con una visione più moderna e propositiva, capace di fare sistema in quegli spazi di confronto che la stessa associazione delle compagnie indica quando parla di «cooperazione tra industria e intermediari» nel campo della Rc auto e del plurimandato. È un’opportunità che dovremmo cogliere, e non in modo autoreferenziale. Di fronte alla debolezza per la divisione della categoria, c’è stato un fiorire di forme diverse di associazionismo, in primo luogo i gruppi agenti: se non ci fosse stato il loro lavoro, il vuoto che le liberalizzazioni di Bersani avevano creato (per esempio nel campo della pluriennalità delle polizze) avrebbe fatto chiudere molte agenzie. Ma quale potrebbe essere la soluzione alla domanda di unità? Non certo la fusione per incorporazione: evidentemente in Sna hanno letto troppi bilanci o piani di sviluppo aziendali e ne hanno adottato la terminologia.

L’obiettivo è quello di valorizzare la ricchezza delle associazioni (anche, per esempio i gruppi non Sna o Unapass che si incontrano periodicamente a Roma, Torino, Bari) e capire come riunirle sotto una casa comune, l’associazione nazionale degli agenti. Dobbiamo disegnare un percorso che parta dal basso, per cui Sna, Unapass e gruppi agenti dovranno arrivare insieme a quel grande obiettivo.